反常識(shí)的山姆超市為何越開越火會(huì)員制逆襲成功(2)

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2025-04-13 11:47:13 鷹眼看財(cái)經(jīng)

山姆超市僅保留4000個(gè)精選單品,，同一品類通常只提供1-3種選擇,，這種“少而精”策略依托沃爾瑪全球供應(yīng)鏈體系，大規(guī)模集采降低成本,，精簡(jiǎn)選品減少庫(kù)存壓力,。更關(guān)鍵的是其30%的自有品牌布局，從瑞士卷,、青檸汁到咖啡豆,，這些獨(dú)家商品既避開中間商差價(jià)，又形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力,。數(shù)據(jù)顯示,，山姆自有品牌復(fù)購(gòu)率比同類商品高出40%。

“窮鬼套餐”實(shí)為精心設(shè)計(jì)的流量鉤子,。低價(jià)烤雞,、免費(fèi)試吃臺(tái)并非盈利主力，而是用高性價(jià)比商品吸引嘗鮮客,，再以會(huì)員卡篩選出高價(jià)值用戶,。這種邏輯與宜家1元冰淇淋、Costco 1美元熱狗類似,，通過(guò)“虧本爆款”制造社交傳播,，小紅書上月均新增2萬(wàn)條“山姆探店”筆記，抖音相關(guān)話題播放量超10億次,。當(dāng)消費(fèi)者為21.9元雞蛋走進(jìn)門店,，最終平均客單價(jià)卻高達(dá)800元。

然而,，山姆也面臨一些隱憂,。2023年與盒馬的“榴蓮蛋糕大戰(zhàn)”暴露其價(jià)格韌性短板，雙方將128元蛋糕一路血拼至79元,，最終山姆以線上下架商品收?qǐng)?。在?jīng)濟(jì)下行周期，中產(chǎn)消費(fèi)趨于保守,，會(huì)員費(fèi)門檻可能篩掉更多價(jià)格敏感型顧客,。代購(gòu)產(chǎn)業(yè)雖擴(kuò)大影響力，但也折射出部分客群被擋在會(huì)員體系之外的矛盾。非會(huì)員通過(guò)代購(gòu)享受低價(jià),，會(huì)員制的價(jià)值根基面臨動(dòng)搖,。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。永輝倉(cāng)儲(chǔ)店,、盒馬X會(huì)員店等本土玩家加速模仿,，Costco、麥德龍等國(guó)際對(duì)手持續(xù)擴(kuò)張,。山姆的護(hù)城河正在變窄：自有品牌研發(fā)周期長(zhǎng),、供應(yīng)鏈投入大，而模仿者可通過(guò)局部創(chuàng)新快速跟進(jìn),。若不能持續(xù)迭代差異化商品與服務(wù),，260元的會(huì)員費(fèi)終將失去吸引力。

山姆在中國(guó)的成功,，本質(zhì)是消費(fèi)升級(jí)浪潮下的模式勝利。它用會(huì)員制重構(gòu)人與商品的關(guān)系,，將“付費(fèi)入場(chǎng)”從障礙轉(zhuǎn)化為身份標(biāo)簽,。當(dāng)逛山姆成為中產(chǎn)社交貨幣，其價(jià)值已超越購(gòu)物本身,。但在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的零售戰(zhàn)場(chǎng),，沒(méi)有永遠(yuǎn)的王者。從價(jià)格戰(zhàn)到供應(yīng)鏈競(jìng)賽,，從商品創(chuàng)新到體驗(yàn)升級(jí),，這場(chǎng)“樸實(shí)的商戰(zhàn)”最終受益的，是追求品質(zhì)與性價(jià)比的中國(guó)消費(fèi)者,。對(duì)于山姆而言，如何在守住高端定位的同時(shí)擁抱普惠趨勢(shì),，或?qū)Q定其下一個(gè)十年的命運(yùn),。

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(責(zé)任編輯：張蕾)

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