反常識的山姆超市為何越開越火會員制逆襲成功(2)

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2025-04-13 11:47:13 鷹眼看財經(jīng)

山姆超市僅保留4000個精選單品，同一品類通常只提供1-3種選擇,，這種“少而精”策略依托沃爾瑪全球供應(yīng)鏈體系,，大規(guī)模集采降低成本，精簡選品減少庫存壓力,。更關(guān)鍵的是其30%的自有品牌布局,，從瑞士卷、青檸汁到咖啡豆,，這些獨家商品既避開中間商差價,，又形成差異化競爭力。數(shù)據(jù)顯示,，山姆自有品牌復購率比同類商品高出40%,。

“窮鬼套餐”實為精心設(shè)計的流量鉤子。低價烤雞,、免費試吃臺并非盈利主力,，而是用高性價比商品吸引嘗鮮客,，再以會員卡篩選出高價值用戶。這種邏輯與宜家1元冰淇淋,、Costco 1美元熱狗類似,，通過“虧本爆款”制造社交傳播，小紅書上月均新增2萬條“山姆探店”筆記,，抖音相關(guān)話題播放量超10億次,。當消費者為21.9元雞蛋走進門店，最終平均客單價卻高達800元,。

然而,，山姆也面臨一些隱憂。2023年與盒馬的“榴蓮蛋糕大戰(zhàn)”暴露其價格韌性短板,，雙方將128元蛋糕一路血拼至79元,，最終山姆以線上下架商品收場。在經(jīng)濟下行周期,，中產(chǎn)消費趨于保守,，會員費門檻可能篩掉更多價格敏感型顧客。代購產(chǎn)業(yè)雖擴大影響力,，但也折射出部分客群被擋在會員體系之外的矛盾,。非會員通過代購享受低價，會員制的價值根基面臨動搖,。

行業(yè)競爭也在加劇,。永輝倉儲店、盒馬X會員店等本土玩家加速模仿,，Costco,、麥德龍等國際對手持續(xù)擴張。山姆的護城河正在變窄：自有品牌研發(fā)周期長,、供應(yīng)鏈投入大,，而模仿者可通過局部創(chuàng)新快速跟進。若不能持續(xù)迭代差異化商品與服務(wù),，260元的會員費終將失去吸引力,。

山姆在中國的成功，本質(zhì)是消費升級浪潮下的模式勝利,。它用會員制重構(gòu)人與商品的關(guān)系,，將“付費入場”從障礙轉(zhuǎn)化為身份標簽。當逛山姆成為中產(chǎn)社交貨幣,，其價值已超越購物本身,。但在競爭白熱化的零售戰(zhàn)場，沒有永遠的王者,。從價格戰(zhàn)到供應(yīng)鏈競賽,，從商品創(chuàng)新到體驗升級,，這場“樸實的商戰(zhàn)”最終受益的，是追求品質(zhì)與性價比的中國消費者,。對于山姆而言,，如何在守住高端定位的同時擁抱普惠趨勢，或?qū)Q定其下一個十年的命運,。

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(責任編輯：張蕾)

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