銀行人士料2018年銀保規(guī)模難有起色

■本報記者 蘇向杲

10月1日,，134號文件大限將至,，險企銀保轉型持續(xù)深入。

《證券日報》近期從業(yè)內獲悉,，根據同業(yè)交流數(shù)據,，2017年前7月,，銀保渠道期交業(yè)務整體規(guī)模同比增長47%，增長勢頭強勁,。今年以來,，各險企縮減銀保渠道萬能險保費占比，增加長期年金,、終身壽險,、重疾險、意外險等保障型產品,。

一家銀行個金部相關負責人表示,，目前，銀保躉交5年期和短期交產品銷售難度大,，難以填補規(guī)模缺口,，綜合分析，2018年銀保市場規(guī)模增長難有起色,。

銀保規(guī)模缺口較大

2016年3月份以來,，保監(jiān)會連續(xù)發(fā)布多項政策，從資本約束,、產品形態(tài),、收益和保費占比等幾個方面嚴控中短存續(xù)期產品規(guī)模，并對違規(guī)機構從嚴從重處罰,。

今年5月,，保監(jiān)會再發(fā)新規(guī),，進一步規(guī)范人身保險公司產品開發(fā)設計行為，重點打擊通過年金返還,、附加萬能險等方式,，側面提高中短存續(xù)期產品收益的擦邊球行為。

上述個金部相關負責人表示,，保監(jiān)會“保險姓?！薄ⅰ氨O(jiān)管姓監(jiān)”的監(jiān)管思路不會變,，從嚴監(jiān)管,、重拳治理的決心不會動搖，短期內,，中短存續(xù)期產品放松限制的可能性較低,。目前，“銀保躉交5年期和短期交產品銷售難度大,，難以填補規(guī)模缺口,，綜合分析，2018年銀保市場規(guī)模增長難有起色,?！?/p>

新華保險董事長萬峰此前也表示，“銀行渠道可以做躉交,，但做期交很難,，除非和銀行之間具有股權、控股等關系,?！痹蛟谟冢ｋU非銀行主業(yè),，銀行從業(yè)人員沒有更多的時間解釋復雜的期交類,、保障類產品。銀行需要的是簡單,、標準化,、不需要大量核保的產品。

本報記者也從業(yè)內了解到,，目前險企與銀行簽訂保險代銷協(xié)議中,，中短期產品均為“限額銷售”，部分險企明確銀保渠道的產品一旦達到保費上限,，需要立即停止銷售,。相反，針對一些長期期交產品,，尤其是10年以上的期交產品,，險企并未設置銷售上限,。

從四大上市險企近期披露的半年報來看，今年上半年,，中國人壽,、中國平安、中國太保,、新華保險銀保渠道均出現(xiàn)下降。其中,，中國人壽銀保長險首年業(yè)務同比下降5.9%,；平安壽險銀保渠道新單保費同比下降37.4%；新華保險銀保首年保費同比下降81.9%,；中國太保雖未披露銀保細分數(shù)據,，但其“其他渠道”保費為87.78億元，同比下降18.8%,。

銀保行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)的同時,，也孕育出一些新的機遇。上述負責人同時表示,，一方面,，保監(jiān)會強力倡導轉型，要求保險回歸保障本源,，保險公司積極開發(fā)各類保障型產品,，市面上產品種類豐富，價格逐步降低,。另一方面,，監(jiān)管持續(xù)開展公眾宣傳，行業(yè)形象極大改善,，居民保險意識顯著提升,，保障類保險需求迅速增長。長期期交和風險保障類保險產品供需兩旺,，業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L。

險企聚焦高端客戶

期交業(yè)務的大幅增長,，源于一大批壽險公司銀保策略的轉變,。

本報記者從某頗為依賴銀保渠道的壽險公司獲悉，該險企今年以來堅守“保險姓?！钡睦砟?，銀保業(yè)務依靠長期年金、終身壽險,、重疾險,、意外險等保障型產品,，實現(xiàn)了新單保費的大幅增長。

相關數(shù)據顯示,，該險企銀行保險業(yè)務價值轉型顯效,，截至今年7月30日，銀保業(yè)務新單年繳化保費超越2016年全年,，同比增長73%,。其中保障型期交保費占比超過80%，產品結構市場領先,。

在轉型期交,、回歸保障的初期，該險企也經歷了保費規(guī)模下降,、資產增速下降等壓力,，但在股東及公司管理層的支持下，2016年保障型期交保費同比增長92%,，保費占比達到88%,，產品結構保持行業(yè)較優(yōu)水平。2017年,，該公司繼續(xù)優(yōu)化產品結構,，堅持合規(guī)經營，在價值轉型的第三個年頭,，實現(xiàn)保障型期交業(yè)務的大跨越,。

除產品戰(zhàn)略調整之外，該險企銀保也調整了客戶戰(zhàn)略,。

隨著我國高凈值人群保險意識的增強以及對于財富傳承“未雨綢繆”的需求上升,，保險產品高端化的特征愈發(fā)明顯，高端保險業(yè)務成為帶動上述壽險公司銀保業(yè)績增長的一大利器,。2017年上半年,，該公司年繳保費30萬元以上的保單承保525件，有效帶動銀保業(yè)務增長,。

該公司表示,，公司銀保重視對客戶需求的分析和經營，強調客戶導向的全產品線經營,，細分客戶群,，明確適配渠道、場景及細分主推產品為客戶配置滿足需求的保險服務方案,，在滿足未來客戶多樣化需求的同時,，通過差異化戰(zhàn)略實現(xiàn)公司價值提升。

從銀保行業(yè)大背景來看,，受監(jiān)管政策影響,，保險公司在2017年面臨著兩極分化的發(fā)展形勢,，堅守保險保障理念的保險公司穩(wěn)健增長，資金型保險公司由于沒有了高利率產品作為吸引手段,，業(yè)務規(guī)模出現(xiàn)了下滑,。

銀行加強銀保培訓

引人注意的是，行業(yè)的轉型也迫使銀行加強保險代銷培訓,。

本報記者獲悉,，7月份，為提升全員保險理念,，強化保單銷售技能,，推動銀保業(yè)務銷售進度，某銀行分行私行及財富管理部前不久組織分行財富,、個貸,、小企業(yè),、運營以及銀保專員等各渠道人員參加了為期兩天的封閉式“銀保特訓營”培訓班,，培訓班授課內容融合了壽險、銀行及銀保三方培訓課程內容,，并嚴格按照總行“戰(zhàn)狼”培訓通關標準對全體參訓人員（含支行長）進行通關,。

該行相關負責人表示，“銀保是賺錢的業(yè)務,；銀保是檢核銷售和服務水平的關鍵指標,；銀保在組織上要形成氛圍?！眱?yōu)質的銀保服務,，能幫助銀行與客戶樹立良好的關系，增強信任感,，提高顧客的忠誠度,。

銀行加強保險業(yè)務培訓，原因之一或為今年代銷保險傭金的減收,。

據《證券日報》記者近期梳理,，今年上半年工商銀行、農業(yè)銀行,、中國銀行,、建設銀行四家銀行代理業(yè)務手續(xù)費較去年同期減少了123.15億元。對于減少的原因,，工商銀行與建設銀行均提到,，由于代銷保險等業(yè)務收入減少，導致手續(xù)費及傭金收入出現(xiàn)同比減少,。