銀行人士料2018年銀保規(guī)模難有起色

■本報記者 蘇向杲

10月1日，134號文件大限將至,，險企銀保轉(zhuǎn)型持續(xù)深入,。

《證券日報》近期從業(yè)內(nèi)獲悉，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù),，2017年前7月,，銀保渠道期交業(yè)務(wù)整體規(guī)模同比增長47%，增長勢頭強勁,。今年以來,，各險企縮減銀保渠道萬能險保費占比，增加長期年金,、終身壽險,、重疾險、意外險等保障型產(chǎn)品,。

一家銀行個金部相關(guān)負責人表示,，目前，銀保躉交5年期和短期交產(chǎn)品銷售難度大,，難以填補規(guī)模缺口,，綜合分析,，2018年銀保市場規(guī)模增長難有起色。

銀保規(guī)模缺口較大

2016年3月份以來,，保監(jiān)會連續(xù)發(fā)布多項政策,，從資本約束、產(chǎn)品形態(tài),、收益和保費占比等幾個方面嚴控中短存續(xù)期產(chǎn)品規(guī)模,，并對違規(guī)機構(gòu)從嚴從重處罰。

今年5月,，保監(jiān)會再發(fā)新規(guī),，進一步規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為，重點打擊通過年金返還,、附加萬能險等方式,，側(cè)面提高中短存續(xù)期產(chǎn)品收益的擦邊球行為。

上述個金部相關(guān)負責人表示,，保監(jiān)會“保險姓?！薄ⅰ氨O(jiān)管姓監(jiān)”的監(jiān)管思路不會變,，從嚴監(jiān)管,、重拳治理的決心不會動搖，短期內(nèi),，中短存續(xù)期產(chǎn)品放松限制的可能性較低,。目前，“銀保躉交5年期和短期交產(chǎn)品銷售難度大,，難以填補規(guī)模缺口,，綜合分析，2018年銀保市場規(guī)模增長難有起色,?！?/p>

新華保險董事長萬峰此前也表示，“銀行渠道可以做躉交,，但做期交很難,，除非和銀行之間具有股權(quán)、控股等關(guān)系,?！痹蛟谟冢ｋU非銀行主業(yè),，銀行從業(yè)人員沒有更多的時間解釋復(fù)雜的期交類,、保障類產(chǎn)品。銀行需要的是簡單,、標準化,、不需要大量核保的產(chǎn)品,。

本報記者也從業(yè)內(nèi)了解到，目前險企與銀行簽訂保險代銷協(xié)議中,，中短期產(chǎn)品均為“限額銷售”,，部分險企明確銀保渠道的產(chǎn)品一旦達到保費上限，需要立即停止銷售,。相反,，針對一些長期期交產(chǎn)品，尤其是10年以上的期交產(chǎn)品,，險企并未設(shè)置銷售上限,。

從四大上市險企近期披露的半年報來看，今年上半年,，中國人壽,、中國平安、中國太保,、新華保險銀保渠道均出現(xiàn)下降,。其中，中國人壽銀保長險首年業(yè)務(wù)同比下降5.9%,；平安壽險銀保渠道新單保費同比下降37.4%,；新華保險銀保首年保費同比下降81.9%,；中國太保雖未披露銀保細分數(shù)據(jù),，但其“其他渠道”保費為87.78億元，同比下降18.8%,。

銀保行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)的同時,，也孕育出一些新的機遇。上述負責人同時表示,，一方面,，保監(jiān)會強力倡導(dǎo)轉(zhuǎn)型，要求保險回歸保障本源,，保險公司積極開發(fā)各類保障型產(chǎn)品,，市面上產(chǎn)品種類豐富，價格逐步降低,。另一方面,，監(jiān)管持續(xù)開展公眾宣傳，行業(yè)形象極大改善,，居民保險意識顯著提升,，保障類保險需求迅速增長。長期期交和風險保障類保險產(chǎn)品供需兩旺,，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L,。

險企聚焦高端客戶

期交業(yè)務(wù)的大幅增長，源于一大批壽險公司銀保策略的轉(zhuǎn)變,。

本報記者從某頗為依賴銀保渠道的壽險公司獲悉,，該險企今年以來堅守“保險姓保”的理念,，銀保業(yè)務(wù)依靠長期年金,、終身壽險、重疾險,、意外險等保障型產(chǎn)品,，實現(xiàn)了新單保費的大幅增長。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，該險企銀行保險業(yè)務(wù)價值轉(zhuǎn)型顯效,，截至今年7月30日，銀保業(yè)務(wù)新單年繳化保費超越2016年全年,，同比增長73%,。其中保障型期交保費占比超過80%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場領(lǐng)先,。

在轉(zhuǎn)型期交,、回歸保障的初期，該險企也經(jīng)歷了保費規(guī)模下降,、資產(chǎn)增速下降等壓力,，但在股東及公司管理層的支持下，2016年保障型期交保費同比增長92%,，保費占比達到88%,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持行業(yè)較優(yōu)水平。2017年,，該公司繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，堅持合規(guī)經(jīng)營，在價值轉(zhuǎn)型的第三個年頭,，實現(xiàn)保障型期交業(yè)務(wù)的大跨越,。

除產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整之外，該險企銀保也調(diào)整了客戶戰(zhàn)略,。

隨著我國高凈值人群保險意識的增強以及對于財富傳承“未雨綢繆”的需求上升,，保險產(chǎn)品高端化的特征愈發(fā)明顯，高端保險業(yè)務(wù)成為帶動上述壽險公司銀保業(yè)績增長的一大利器,。2017年上半年,，該公司年繳保費30萬元以上的保單承保525件，有效帶動銀保業(yè)務(wù)增長,。

該公司表示,，公司銀保重視對客戶需求的分析和經(jīng)營,，強調(diào)客戶導(dǎo)向的全產(chǎn)品線經(jīng)營，細分客戶群,，明確適配渠道,、場景及細分主推產(chǎn)品為客戶配置滿足需求的保險服務(wù)方案，在滿足未來客戶多樣化需求的同時,，通過差異化戰(zhàn)略實現(xiàn)公司價值提升,。

從銀保行業(yè)大背景來看，受監(jiān)管政策影響,，保險公司在2017年面臨著兩極分化的發(fā)展形勢,，堅守保險保障理念的保險公司穩(wěn)健增長，資金型保險公司由于沒有了高利率產(chǎn)品作為吸引手段,，業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)了下滑,。

銀行加強銀保培訓(xùn)

引人注意的是，行業(yè)的轉(zhuǎn)型也迫使銀行加強保險代銷培訓(xùn),。

本報記者獲悉,，7月份，為提升全員保險理念,，強化保單銷售技能,，推動銀保業(yè)務(wù)銷售進度，某銀行分行私行及財富管理部前不久組織分行財富,、個貸,、小企業(yè)、運營以及銀保專員等各渠道人員參加了為期兩天的封閉式“銀保特訓(xùn)營”培訓(xùn)班,，培訓(xùn)班授課內(nèi)容融合了壽險,、銀行及銀保三方培訓(xùn)課程內(nèi)容，并嚴格按照總行“戰(zhàn)狼”培訓(xùn)通關(guān)標準對全體參訓(xùn)人員（含支行長）進行通關(guān),。

該行相關(guān)負責人表示，“銀保是賺錢的業(yè)務(wù),；銀保是檢核銷售和服務(wù)水平的關(guān)鍵指標,；銀保在組織上要形成氛圍?！眱?yōu)質(zhì)的銀保服務(wù),，能幫助銀行與客戶樹立良好的關(guān)系，增強信任感,，提高顧客的忠誠度,。

銀行加強保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)，原因之一或為今年代銷保險傭金的減收,。

據(jù)《證券日報》記者近期梳理,，今年上半年工商銀行,、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行,、建設(shè)銀行四家銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費較去年同期減少了123.15億元,。對于減少的原因，工商銀行與建設(shè)銀行均提到,，由于代銷保險等業(yè)務(wù)收入減少,，導(dǎo)致手續(xù)費及傭金收入出現(xiàn)同比減少。