銀行人士料2018年銀保規(guī)模難有起色

■本報(bào)記者 蘇向杲

10月1日,，134號(hào)文件大限將至,，險(xiǎn)企銀保轉(zhuǎn)型持續(xù)深入。

《證券日?qǐng)?bào)》近期從業(yè)內(nèi)獲悉,，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù),，2017年前7月,，銀保渠道期交業(yè)務(wù)整體規(guī)模同比增長(zhǎng)47%,，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。今年以來,，各險(xiǎn)企縮減銀保渠道萬能險(xiǎn)保費(fèi)占比,，增加長(zhǎng)期年金、終身壽險(xiǎn),、重疾險(xiǎn),、意外險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品。

一家銀行個(gè)金部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，目前,，銀保躉交5年期和短期交產(chǎn)品銷售難度大，難以填補(bǔ)規(guī)模缺口,，綜合分析,，2018年銀保市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)難有起色。

銀保規(guī)模缺口較大

2016年3月份以來,，保監(jiān)會(huì)連續(xù)發(fā)布多項(xiàng)政策,，從資本約束、產(chǎn)品形態(tài),、收益和保費(fèi)占比等幾個(gè)方面嚴(yán)控中短存續(xù)期產(chǎn)品規(guī)模,，并對(duì)違規(guī)機(jī)構(gòu)從嚴(yán)從重處罰。

今年5月,，保監(jiān)會(huì)再發(fā)新規(guī),，進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為，重點(diǎn)打擊通過年金返還,、附加萬能險(xiǎn)等方式,，側(cè)面提高中短存續(xù)期產(chǎn)品收益的擦邊球行為。

上述個(gè)金部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，保監(jiān)會(huì)“保險(xiǎn)姓?！薄ⅰ氨O(jiān)管姓監(jiān)”的監(jiān)管思路不會(huì)變,，從嚴(yán)監(jiān)管,、重拳治理的決心不會(huì)動(dòng)搖，短期內(nèi),，中短存續(xù)期產(chǎn)品放松限制的可能性較低,。目前，“銀保躉交5年期和短期交產(chǎn)品銷售難度大,，難以填補(bǔ)規(guī)模缺口,，綜合分析，2018年銀保市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)難有起色?！?/p>

新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)萬峰此前也表示,，“銀行渠道可以做躉交，但做期交很難,，除非和銀行之間具有股權(quán),、控股等關(guān)系?！痹蛟谟?，保險(xiǎn)非銀行主業(yè)，銀行從業(yè)人員沒有更多的時(shí)間解釋復(fù)雜的期交類,、保障類產(chǎn)品,。銀行需要的是簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化,、不需要大量核保的產(chǎn)品,。

本報(bào)記者也從業(yè)內(nèi)了解到，目前險(xiǎn)企與銀行簽訂保險(xiǎn)代銷協(xié)議中,，中短期產(chǎn)品均為“限額銷售”,，部分險(xiǎn)企明確銀保渠道的產(chǎn)品一旦達(dá)到保費(fèi)上限，需要立即停止銷售,。相反,，針對(duì)一些長(zhǎng)期期交產(chǎn)品，尤其是10年以上的期交產(chǎn)品,，險(xiǎn)企并未設(shè)置銷售上限,。

從四大上市險(xiǎn)企近期披露的半年報(bào)來看，今年上半年,，中國人壽,、中國平安、中國太保,、新華保險(xiǎn)銀保渠道均出現(xiàn)下降,。其中，中國人壽銀保長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)同比下降5.9%,；平安壽險(xiǎn)銀保渠道新單保費(fèi)同比下降37.4%,；新華保險(xiǎn)銀保首年保費(fèi)同比下降81.9%；中國太保雖未披露銀保細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù),，但其“其他渠道”保費(fèi)為87.78億元,，同比下降18.8%。

銀保行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)的同時(shí),，也孕育出一些新的機(jī)遇,。上述負(fù)責(zé)人同時(shí)表示,，一方面，保監(jiān)會(huì)強(qiáng)力倡導(dǎo)轉(zhuǎn)型,，要求保險(xiǎn)回歸保障本源，保險(xiǎn)公司積極開發(fā)各類保障型產(chǎn)品,，市面上產(chǎn)品種類豐富,，價(jià)格逐步降低。另一方面,，監(jiān)管持續(xù)開展公眾宣傳,，行業(yè)形象極大改善，居民保險(xiǎn)意識(shí)顯著提升,，保障類保險(xiǎn)需求迅速增長(zhǎng),。長(zhǎng)期期交和風(fēng)險(xiǎn)保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品供需兩旺，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng),。

險(xiǎn)企聚焦高端客戶

期交業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)，源于一大批壽險(xiǎn)公司銀保策略的轉(zhuǎn)變,。

本報(bào)記者從某頗為依賴銀保渠道的壽險(xiǎn)公司獲悉,，該險(xiǎn)企今年以來堅(jiān)守“保險(xiǎn)姓保”的理念,，銀保業(yè)務(wù)依靠長(zhǎng)期年金,、終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn),、意外險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)了新單保費(fèi)的大幅增長(zhǎng)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，該險(xiǎn)企銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型顯效,，截至今年7月30日，銀保業(yè)務(wù)新單年繳化保費(fèi)超越2016年全年,，同比增長(zhǎng)73%,。其中保障型期交保費(fèi)占比超過80%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)領(lǐng)先,。

在轉(zhuǎn)型期交,、回歸保障的初期，該險(xiǎn)企也經(jīng)歷了保費(fèi)規(guī)模下降,、資產(chǎn)增速下降等壓力,，但在股東及公司管理層的支持下，2016年保障型期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)92%,，保費(fèi)占比達(dá)到88%,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持行業(yè)較優(yōu)水平。2017年，該公司繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng),，在價(jià)值轉(zhuǎn)型的第三個(gè)年頭，實(shí)現(xiàn)保障型期交業(yè)務(wù)的大跨越,。

除產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整之外,，該險(xiǎn)企銀保也調(diào)整了客戶戰(zhàn)略。

隨著我國高凈值人群保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)以及對(duì)于財(cái)富傳承“未雨綢繆”的需求上升,，保險(xiǎn)產(chǎn)品高端化的特征愈發(fā)明顯,，高端保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為帶動(dòng)上述壽險(xiǎn)公司銀保業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一大利器。2017年上半年,，該公司年繳保費(fèi)30萬元以上的保單承保525件,，有效帶動(dòng)銀保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

該公司表示,，公司銀保重視對(duì)客戶需求的分析和經(jīng)營(yíng),，強(qiáng)調(diào)客戶導(dǎo)向的全產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)，細(xì)分客戶群,，明確適配渠道,、場(chǎng)景及細(xì)分主推產(chǎn)品為客戶配置滿足需求的保險(xiǎn)服務(wù)方案，在滿足未來客戶多樣化需求的同時(shí),，通過差異化戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值提升,。

從銀保行業(yè)大背景來看，受監(jiān)管政策影響,，保險(xiǎn)公司在2017年面臨著兩極分化的發(fā)展形勢(shì),，堅(jiān)守保險(xiǎn)保障理念的保險(xiǎn)公司穩(wěn)健增長(zhǎng)，資金型保險(xiǎn)公司由于沒有了高利率產(chǎn)品作為吸引手段,，業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)了下滑,。

銀行加強(qiáng)銀保培訓(xùn)

引人注意的是，行業(yè)的轉(zhuǎn)型也迫使銀行加強(qiáng)保險(xiǎn)代銷培訓(xùn),。

本報(bào)記者獲悉,，7月份，為提升全員保險(xiǎn)理念,，強(qiáng)化保單銷售技能,，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)銷售進(jìn)度，某銀行分行私行及財(cái)富管理部前不久組織分行財(cái)富,、個(gè)貸,、小企業(yè)、運(yùn)營(yíng)以及銀保專員等各渠道人員參加了為期兩天的封閉式“銀保特訓(xùn)營(yíng)”培訓(xùn)班,，培訓(xùn)班授課內(nèi)容融合了壽險(xiǎn),、銀行及銀保三方培訓(xùn)課程內(nèi)容,，并嚴(yán)格按照總行“戰(zhàn)狼”培訓(xùn)通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)全體參訓(xùn)人員（含支行長(zhǎng)）進(jìn)行通關(guān)。

該行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，“銀保是賺錢的業(yè)務(wù),；銀保是檢核銷售和服務(wù)水平的關(guān)鍵指標(biāo)；銀保在組織上要形成氛圍,?！眱?yōu)質(zhì)的銀保服務(wù)，能幫助銀行與客戶樹立良好的關(guān)系,，增強(qiáng)信任感，提高顧客的忠誠度,。

銀行加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn),，原因之一或?yàn)榻衲甏N保險(xiǎn)傭金的減收。

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者近期梳理,，今年上半年工商銀行,、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行,、建設(shè)銀行四家銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)較去年同期減少了123.15億元,。對(duì)于減少的原因，工商銀行與建設(shè)銀行均提到,，由于代銷保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入減少,，導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)及傭金收入出現(xiàn)同比減少。