湖北省如今開(kāi)了三家山姆會(huì)員商店,，全部位于省會(huì)武漢市。但打開(kāi)地圖搜索“山姆”,，還會(huì)發(fā)現(xiàn)非常多“山姆甄選小時(shí)達(dá)”“山姆嚴(yán)選”“山姆集合店”,，星星點(diǎn)點(diǎn)地分布在不少湖北縣城。

這些店鋪?zhàn)龅氖谴?gòu)生意,，將全網(wǎng)爆火的麻薯面包,、瑞士卷和黑松露餅干，從大城市的山姆搬運(yùn)到縣城的貨架,，加價(jià)賣(mài)給去不了武漢的縣城人,。它們被稱(chēng)作山姆“分姆”，但胖東來(lái)和奧樂(lè)齊的網(wǎng)紅商品也不會(huì)被落下,，啥火賣(mài)啥,。

縣城人對(duì)網(wǎng)紅商品隱秘但龐大的需求，被精準(zhǔn)捕捉后轉(zhuǎn)換成商機(jī),，吸引著源源不斷的人火線入局,。以湖北京山為例,，這個(gè)縣級(jí)市只有不到60萬(wàn)的人口，卻在短短兩個(gè)多月里開(kāi)出了至少5家山姆“分姆”,。

我們找到了山姆“分姆”背后的一群人,，試圖探尋這門(mén)生意是如何興起的，以及他們?nèi)绾位卮鹉莻€(gè)最根本的問(wèn)題——你們跟山姆和胖東來(lái)究竟是什么關(guān)系,？

文|

謝紫怡

編輯|

辛野

運(yùn)營(yíng)|

小二郎

山姆“分姆”,，擠滿(mǎn)縣城

實(shí)在是買(mǎi)不到了，季唯有點(diǎn)干著急,。

好幾位顧客向她打聽(tīng),，有沒(méi)有胖東來(lái)的一款“麥香味很重”的啤酒，一箱24罐裝,，原價(jià)60元,。她好不容易找到一位可以帶貨的代購(gòu)，但對(duì)方把價(jià)格喊到了快120元一箱,。從河南許昌拉一車(chē)貨到湖北京山,，運(yùn)費(fèi)還得額外付2000元。

剛剛過(guò)去的春節(jié),，親朋好友都休息,，季唯卻忙得腳不沾地。她是京山本地人,，四個(gè)多月前,，開(kāi)了一家“京山山姆甄選小時(shí)達(dá)”，隔幾天就會(huì)做一次直播,，給粉絲介紹店里賣(mài)的“山姆好物”,，網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)食物比如麻薯面包、瑞士卷和黑松露餅干,，應(yīng)有盡有,。

雖然店名叫做“山姆甄選”，但胖東來(lái)的爆款商品,，季唯也不會(huì)錯(cuò)過(guò),。又有客人在直播間問(wèn)起那款啤酒了，她算來(lái)算去,，如果從代購(gòu)那里進(jìn)貨,，加上運(yùn)費(fèi)和店里的人工水電成本，回來(lái)賣(mài)的價(jià)格得135元一箱了,，足足翻一倍還多,。

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雖然店名叫“山姆甄選”，但也會(huì)賣(mài)其它品牌比如胖東來(lái)的爆款商品,。圖/每日人物攝

她放棄了,，并且勸客人也放棄,，“大家再等等吧，那么貴喝著也劃不來(lái)”,。

沒(méi)搞定這款網(wǎng)紅啤酒也沒(méi)關(guān)系,。過(guò)年那幾天，京山本地忙著買(mǎi)年貨的人,，紛紛涌向季唯的店,，她不愁沒(méi)生意做。除夕那天,，店里營(yíng)業(yè)到下午4點(diǎn)才關(guān)門(mén),。到了走親戚拜年的高峰期，店里最高的銷(xiāo)售額,，一天賣(mài)到了6萬(wàn)8——要知道,，京山當(dāng)?shù)剡@樣一個(gè)中等規(guī)模的超市，平時(shí)一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都達(dá)不到30萬(wàn)元,。

截至目前,，湖北省開(kāi)了三家山姆會(huì)員商店，全部位于省會(huì)武漢市,。但打開(kāi)地圖搜索“山姆”,，還會(huì)發(fā)現(xiàn)非常多“山姆甄選小時(shí)達(dá)”“山姆嚴(yán)選”“山姆集合店”，星星點(diǎn)點(diǎn)地分布在不少湖北縣城,。以京山為例,，這個(gè)由湖北荊門(mén)代管的縣級(jí)市人口不足60萬(wàn)，卻在短短兩月內(nèi)開(kāi)出了至少5家“縣城山姆”,。

它們又被稱(chēng)作山姆“分姆”,。像季唯這樣的商家，往返于武漢,、許昌和京山之間，將山姆,、胖東來(lái)的網(wǎng)紅商品代購(gòu)回來(lái),，加價(jià)賣(mài)給縣城人。除了食品和飲品,，不少日用品也會(huì)出現(xiàn)在代購(gòu)清單上,，種類(lèi)多達(dá)幾千種。

和此前縣城活躍著的個(gè)人“人肉代購(gòu)”不同,，季唯們將這門(mén)生意開(kāi)出了實(shí)體店,。這家占地400平方米的門(mén)店位于縣城主干道旁邊，緊鄰一個(gè)中高檔小區(qū),，去過(guò)山姆的人第一次走進(jìn)這家店,，會(huì)覺(jué)得這里類(lèi)似一個(gè)精簡(jiǎn)版山姆會(huì)員商店。紅色的堅(jiān)果禮盒、玉米油,、橄欖油,，堆疊成一座座小山，透露出節(jié)日的喜慶,。順著簡(jiǎn)易貨架往里走,，還有各色零食、補(bǔ)品和生鮮,。

在京山生活的縣城人,，去一趟山姆并不容易，開(kāi)車(chē)去武漢單程就得兩個(gè)多小時(shí),。40多歲的余小詩(shī)是京山本地人,，有兩套房，平時(shí)消費(fèi)“不怎么看價(jià)格”,，會(huì)買(mǎi)1000多元的雪地靴,，也打算為了逛胖東來(lái)，專(zhuān)門(mén)去許昌旅游,。

這幾年,，余小詩(shī)經(jīng)常在手機(jī)上刷到山姆超市，“聽(tīng)說(shuō)品質(zhì)很不錯(cuò)”,，但還是沒(méi)機(jī)會(huì)專(zhuān)門(mén)去武漢逛山姆,，更別提辦會(huì)員。但她在網(wǎng)購(gòu)時(shí)刷到過(guò)不少“山姆同款”,，出于一些跟風(fēng)嘗試的想法,，她看到就會(huì)買(mǎi)來(lái)嘗嘗。

于是,，季唯們開(kāi)設(shè)的“山姆甄選店”,，成了很多京山人第一次接觸山姆商品的地方。

去過(guò)山姆的人不難發(fā)現(xiàn),，季唯店里的商品,，比山姆原價(jià)貴了不少。在武漢工作的張琪,，回京山時(shí)偶然進(jìn)了這家店,，一邊逛，一邊對(duì)著山姆的App比價(jià),。她拿了一份山姆的幸運(yùn)餅干,，比原價(jià)貴了10元，忍不住感慨“還不如自己去買(mǎi)”。胖東來(lái)的商品也是如此,。一份標(biāo)價(jià)28.05元的哈拉豆,，還能隱約看見(jiàn)下面覆蓋的售價(jià)20.23元的標(biāo)簽。

但這并不妨礙季唯的店生意火爆,。過(guò)年期間,，這家“山姆甄選店”的月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到了90萬(wàn)元，毛利率大概在18%,。

縣城人對(duì)網(wǎng)紅商品的需求,，隱秘但龐大。這種需求,，段有強(qiáng)也精準(zhǔn)地捕捉到了,。去年10月，一家名為“solo”的零食店開(kāi)業(yè),，主打中高端進(jìn)口零食,。作為合伙人的段有強(qiáng)，從全國(guó)各地搜羅美食,，再找對(duì)應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨,。

他說(shuō),，之所以開(kāi)這家店,，很大程度上就是想賣(mài)山姆,，“山姆是自帶流量的。之前就有零食店在做代購(gòu),，現(xiàn)在瑞士卷火了，大家都知道了,?！?/p>

早在2021年，京山本地的探店博主趙奕茗就覺(jué)察出,，山姆商品在縣城市場(chǎng)存在不小的商機(jī)。那會(huì)兒,，山姆的瑞士卷和麻薯面包剛剛走紅，她在社交平臺(tái)上總是刷到網(wǎng)紅探店,、測(cè)評(píng),，身邊不少朋友聚會(huì)時(shí)也時(shí)常討論。雖然她沒(méi)嘗過(guò)什么味道，但博主們?nèi)绯钡暮迷u(píng)讓她很向往,。

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山姆自營(yíng)瑞士卷,。圖/視覺(jué)中國(guó)

更重要的是價(jià)格，一盒24個(gè)牛角包,，彼時(shí)定價(jià)才36.6元,，平均下來(lái)一個(gè)不到2元。趙奕茗當(dāng)時(shí)還在京山開(kāi)了一家咖啡店,，同時(shí)供應(yīng)甜點(diǎn)和輕食，不論是自己制作還是向別家烘焙店拿貨,，成本都不低,。她動(dòng)了心思，如果把山姆的面包,、蛋糕買(mǎi)回來(lái)放到店里賣(mài),，不比自己做省事多了？她專(zhuān)門(mén)去了一趟武漢,，花260元辦理了一張會(huì)員卡,，將網(wǎng)上火爆的山姆烘焙產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。

經(jīng)過(guò)反復(fù)試吃之后,，她在店里賣(mài)起了山姆的拼盤(pán)——把牛角包,、羊角包、麻薯或者瑞士卷一個(gè)個(gè)分裝出來(lái),，隨機(jī)組合成20元一份的“糕點(diǎn)盒子”,，很受歡迎。最火的時(shí)候,，100盒剛分裝完,，就會(huì)被顧客搶光。

后來(lái)借助自媒體的私域流量,，她開(kāi)始給客人們代購(gòu)更多山姆的商品,，線上下單后，線下提貨,。每隔一天,，趙奕茗就驅(qū)車(chē)去武漢進(jìn)一次貨，來(lái)回得大半天的時(shí)間,。因?yàn)樾枨罅看蠖€(wěn)定,，今年1月，趙奕茗直接開(kāi)了家“京咖便利店”,，其中一大特色就是各種網(wǎng)紅品牌的鮮食,。不只是山姆,，她還去盒馬、祐禾,、鮑師傅,、瀘溪河等店里挑選面包、蛋糕,，把這些大城市才有的網(wǎng)紅品牌,，帶到縣城。

下沉市場(chǎng),，生意瘋長(zhǎng)

縣城是個(gè)熟人社會(huì),，很多生意的苗頭都發(fā)源于此。

一次在美容院和朋友閑聊時(shí),，季唯說(shuō)起自己想搞山姆代購(gòu),，朋友立即把賈倩的名片推給她，說(shuō)這人在湖北另一個(gè)縣城天門(mén)開(kāi)了一家“山姆線下店”,。

和季唯一樣,，賈倩也是80后，去年7月,，她在天門(mén)開(kāi)出了第一家“山姆甄選小時(shí)達(dá)”,。天門(mén)和京山相鄰，兩地共享同一種方言,，開(kāi)車(chē)不到一個(gè)小時(shí)就能到,。季唯表達(dá)了自己想要合作的想法，兩人一拍即合,。只用了5天,，京山店就開(kāi)張了。

賈倩的本職工作是做學(xué)前教育,，投資開(kāi)了幼兒園,，同時(shí)在縣城還擁有自己的咖啡店、面包店和輕食店,。她經(jīng)常開(kāi)車(chē)去武漢的山姆買(mǎi)東西,，后備箱里常年放著幫家長(zhǎng)們代購(gòu)的營(yíng)養(yǎng)品、果汁和餅干,。如今回頭看,，她很難想象自己關(guān)于美食的愛(ài)好，會(huì)發(fā)展成山姆“分姆”這門(mén)生意,，又在40天的時(shí)間內(nèi),，開(kāi)出了103家店。

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山姆“分姆”內(nèi)有各種各樣的商品,。圖/每日人物攝

時(shí)間回到去年夏天,，賈倩出租的一個(gè)700平方米的鋪面出了問(wèn)題,。經(jīng)營(yíng)生鮮超市的租戶(hù)告訴她,，生意不太好,，有點(diǎn)支撐不下去了。商議之后,，她決定幫忙退租400平方米,，一下空出了大半個(gè)店面。那時(shí)正值商鋪出租的淡季,，手里其他門(mén)店的生意也都不太好,，她為此困擾不已。

很快,，她想到了那群找她幫忙代購(gòu)的家長(zhǎng),。既然店面閑置了，為什么不順勢(shì)開(kāi)一家縣城的“山姆商店”,？她把去武漢給家長(zhǎng)們代購(gòu)的商品擺在那里,，吸引更多人前來(lái)下單，賺一點(diǎn)服務(wù)費(fèi),。賈倩覺(jué)得,，山姆這種大超市不做下沉市場(chǎng)，不代表縣城人不希望擁有它們,。

7月的湖北曬得要命,。賈倩匆匆忙忙地購(gòu)買(mǎi)了一些倉(cāng)庫(kù)用的金屬貨架，一趟一趟地從武漢往返天門(mén),，把上面塞得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)——她專(zhuān)門(mén)挑選了山姆,、胖東來(lái)、奧樂(lè)齊和開(kāi)市客里賣(mài)得最火的爆品,，以及一些不是那么火,，但她自己很認(rèn)可的商品，標(biāo)準(zhǔn)是顏值高,、配料表相對(duì)干凈,。“我不是專(zhuān)業(yè)的,，但我知道作為一個(gè)消費(fèi)者,，我想買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品?！?/p>

賈倩擁有非常多的群,，有學(xué)校的、咖啡館的,，還有面包店的,。她拍了門(mén)店貨品的照片發(fā)到群里,，“我說(shuō)大家嘗嘗鮮”。原本以為,，只有一部分人會(huì)好奇嘗試,，沒(méi)想到一下子就火了，“第一天賣(mài)了5萬(wàn)元,，第二天賣(mài)了7萬(wàn)元”,。

她在抖音發(fā)了短視頻，分享開(kāi)業(yè)的盛況,，很快就收到蜂擁而至的詢(xún)問(wèn)與合作請(qǐng)求,，“倒推著我去做這個(gè)生意”。合作會(huì)收一些服務(wù)費(fèi),，“相當(dāng)于是知識(shí)付費(fèi)”,。賈倩說(shuō)，她不在裝修,、貨架,、冰箱等硬件設(shè)備上賺差價(jià)，也不會(huì)抽取任何營(yíng)業(yè)提成,，而是全程提供開(kāi)店的指導(dǎo)陪跑,，包括選址、裝修方案,、采購(gòu)材料,、貨品供應(yīng)的準(zhǔn)備，以及抖音賬號(hào)搭建,、線上推流,、開(kāi)店培訓(xùn)等環(huán)節(jié)。她根據(jù)天門(mén)店的經(jīng)驗(yàn),，幫助合作門(mén)店順利起步,，“不走彎路不踩坑”。

盡管代購(gòu)聽(tīng)上去就是一門(mén)出力氣,、跑腿的生意,，沒(méi)有什么硬性的門(mén)檻，但開(kāi)出這么一家線下店的成本并不低,。季唯算過(guò),，加上店鋪?zhàn)饨稹⒀b修,、設(shè)備采購(gòu)和進(jìn)貨支出,，京山店的總投資達(dá)到了100萬(wàn)元。

這不是一筆小數(shù)目,。季唯在縣城有正職工作,，同時(shí)還和朋友合伙做過(guò)生意,。生意起起伏伏，她“經(jīng)歷過(guò)擁有幾百萬(wàn),，也經(jīng)歷過(guò)負(fù)債幾百萬(wàn)”,。為了開(kāi)這家店，她找親戚拉來(lái)了投資,，自己親自管理,，又找了兩位親戚加入幫忙，后續(xù)還招來(lái)了專(zhuān)業(yè)的店長(zhǎng)和倉(cāng)庫(kù)后勤人員,。

但后續(xù)的經(jīng)營(yíng)狀況，讓季唯放心不少,?！斑@是一個(gè)平穩(wěn)的生意”，每個(gè)月的現(xiàn)金流有進(jìn)有出,，還能養(yǎng)活店里十余名員工,，前期投入的成本也在慢慢收回來(lái)。

她給店里商品定價(jià)的規(guī)則,，是在原價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%至13%,，“主要是我們的人力成本很高，維持服務(wù)也都要錢(qián)”,。但即使加價(jià),，還是有很多顧客愿意買(mǎi)單。比如春節(jié)前一箱難求的胖東來(lái)啤酒,，就有人主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否可以加錢(qián)買(mǎi),。店里還進(jìn)了好幾箱胖東來(lái)的無(wú)酵素洗衣液，3kg一大瓶,，季唯本以為顧客會(huì)覺(jué)得太重,，沒(méi)想到很快就賣(mài)斷貨了。

賈倩透露,，找她開(kāi)線下店的店主中,，百分之七八十都是女性，而且相對(duì)年輕,，“她們對(duì)品牌的認(rèn)知度高,，因?yàn)橹挥凶约浩匠ＹI(mǎi)一些比較高品質(zhì)的東西，才愿意去做這樣的店”,。

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山姆“分姆”店內(nèi),，胖東來(lái)的東西賣(mài)得很快，還沒(méi)時(shí)間補(bǔ)貨,。圖/每日人物攝

季唯開(kāi)的這家店,，就充分結(jié)合了她的愛(ài)好和選品眼光,。一直以來(lái)，她都是朋友圈里熱衷于購(gòu)物和分享好物的那個(gè)人,，以前出去旅游,，就喜歡買(mǎi)回來(lái)很多“好東西”，比如香港么鳳士多的話梅,，日本ROYCE'的生巧,、POLA的沐浴露，和新西蘭康維他的麥盧卡蜂蜜等等,，都是她反復(fù)“人肉背回”的商品,。如今自己開(kāi)店，除了山姆,、胖東來(lái)的網(wǎng)紅款,，這些商品也都被擺上貨架。

硝煙彌漫

熟人社會(huì),，一種商業(yè)模式經(jīng)營(yíng)火爆的消息,，很快一傳十、十傳百,。山姆“分姆”的開(kāi)店速度也越來(lái)越快,。短短幾個(gè)月，漢川,、安陸,、隨州、鄂州等多個(gè)城市都有了自己的“山姆超市”,。

這種店的可復(fù)制性也很強(qiáng),。打開(kāi)湖北省的地圖，還會(huì)發(fā)現(xiàn)“山姆全球購(gòu)”“山姆嚴(yán)選”等各種形式的山姆“分姆”,。在荊州監(jiān)利,，95后汪振宇開(kāi)了一家“監(jiān)利山姆嚴(yán)選集合店”。他在抖音發(fā)了一系列視頻,，分享“在山姆采10萬(wàn)的貨,，拉回小縣城能賺多少錢(qián)”。后來(lái),，幾乎每天都有四五十人加他微信咨詢(xún),，和賈倩當(dāng)初一樣，汪振宇也在籌備開(kāi)放合作,。

入局的人一多,，水溫也跟著迅速升高。價(jià)格戰(zhàn)的硝煙很快傳來(lái)。

季唯和段有強(qiáng)的店,，前后腳在京山開(kāi)業(yè),。段有強(qiáng)起初有點(diǎn)沒(méi)底，專(zhuān)門(mén)跑去季唯店里比價(jià),，將共有的幾款零食,，價(jià)格都定到一模一樣，“平等競(jìng)爭(zhēng),，誰(shuí)都不吃虧”,。

但他沒(méi)想到，“攪局者”很快出現(xiàn),。

去年12月,，京山開(kāi)了一家名為“豆甄選”的店，做的是水果和零食倉(cāng)儲(chǔ)生意,。在“山姆代購(gòu)專(zhuān)區(qū)”的大貨架上,，陳列著芝士夾心餅干、番茄肉醬面和水果多多麥片,，所有的商品一律都只加價(jià)2元。

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豆甄選店內(nèi)所有山姆的東西只加價(jià)2元,。圖/每日人物攝

季唯的超市開(kāi)業(yè)沒(méi)多久,，縣城里就有其他店鋪在賣(mài)相同的商品了，而且更加便宜,。有段時(shí)間,，山姆的烤雞特別火，一些水果店也擺出了山姆烤雞,，就放在門(mén)口攤子上賣(mài),。還有代購(gòu)甚至打出了“一分錢(qián)不加”的旗號(hào)。季唯店里的員工們見(jiàn)狀都開(kāi)始慌了,，“大家很害怕貨砸在手上”,。

很明顯，不加價(jià)或者只加一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián),，并不能覆蓋代購(gòu)山姆的成本,。但這些老板也不打算靠賣(mài)山姆的商品賺錢(qián)。被盯上的是山姆“潑天的流量”,。

“一個(gè)饃饃,，本來(lái)是兩個(gè)人吃，后來(lái)再來(lái)三個(gè)人吃,，總有一個(gè)吃不飽的,，吃不飽的先退出來(lái)?！奔疚ǖ故呛苕?zhèn)定,，“如果人家模仿我們店,，我們就來(lái)比誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)能堅(jiān)持的時(shí)間更長(zhǎng)”,。

為此,，她做起差異化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始賣(mài)本地人喜歡吃的東西,，比如自制的鹵鯽魚(yú),、黃酒和饅頭。因?yàn)檫m應(yīng)京山人口味,，如今這三樣和山姆毫無(wú)關(guān)系的食品,，倒是成了山姆“分姆”的“鐵三樣”。

甚至,，一些新奇的吃法也被發(fā)明出來(lái),。季唯店旁邊開(kāi)了一家烤肉店，是縣城里難得還需要排隊(duì)的“網(wǎng)紅店”,。季唯研究出一種全新的吃法——用胖東來(lái)的泡菜搭配這家店的烤肉,，“咸咸的，非常爽口”,。她在群里特意分享了這個(gè)發(fā)現(xiàn),，后來(lái)，就連烤肉店的店主也被這股“泡菜烤肉”的熱潮吸引,，開(kāi)始從她那里固定買(mǎi)胖東來(lái)的泡菜,。

除了卷低價(jià)，縣城里的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，還會(huì)很容易陷入相互模仿的困境,。看到趙奕茗便利店里鮮食生意做得好,，周?chē)脦准业暌矓[出了從武漢拉回來(lái)的網(wǎng)紅面包,，但做了幾天就堅(jiān)持不下去了——頻繁往返非常消耗精力，有的時(shí)候,，火爆的商品甚至排隊(duì)都買(mǎi)不到,，白跑一趟。

想要用山姆給自己引流的商家,，也有些“消化不良”,。

過(guò)年之前，“豆甄選”的幾位合伙人開(kāi)著大車(chē)去武漢山姆進(jìn)貨,，結(jié)果遇到了限購(gòu),，一件商品只能拿四五件。她們坦言稱(chēng)，在京山加價(jià)2元賣(mài)山姆商品是虧本的,，買(mǎi)網(wǎng)紅商品和便宜水果的,，其實(shí)也是兩撥人。但她們還沒(méi)放棄對(duì)流量的追求,，如今正忙著做“人設(shè)視頻”,，在各大短視頻平臺(tái)推薦9.9元的黃金甘蔗和5個(gè)一盒的小臺(tái)芒，試圖借互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大銷(xiāo)路,。

縣城里并不是人人都熟悉山姆,，對(duì)這一“新事物”的接受也需要一個(gè)過(guò)程。

趙奕茗店內(nèi)貼滿(mǎn)了各種品牌的標(biāo)識(shí),，但還是有顧客逛了一圈又一圈,，最后只拿一個(gè)樂(lè)事薯片?！按_實(shí)不夠了解,，需要我們主動(dòng)去推薦?！彼冉o顧客試吃新疆烤奶皮,、冰淇淋泡芙，轉(zhuǎn)頭又泡上一杯蜂蜜柚子茶,。有的客人覺(jué)得味道不錯(cuò),，就會(huì)帶上一些回家，還有的或許因?yàn)樵嚦粤瞬缓靡馑?，也?huì)買(mǎi)上一點(diǎn)。

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對(duì)于上新的產(chǎn)品,，縣城的消費(fèi)者們接受需要一個(gè)過(guò)程,。圖/每日人物攝

但在季唯看來(lái)，拋開(kāi)價(jià)格不談,，近些年消費(fèi)升級(jí)的縣城人,，還是會(huì)為更高品質(zhì)的商品和生活買(mǎi)單。她舉例說(shuō),，京山賣(mài)雞蛋的地方很多,，本地人也很喜歡吃土雞蛋，但她們店里的無(wú)菌蛋卻備受歡迎,。這些雞蛋每一個(gè)都印上了生產(chǎn)日期,，就像打了“身份證號(hào)”一樣，總是有老人過(guò)來(lái)一個(gè)個(gè)地挑,，覺(jué)得吃著放心,。

開(kāi)“京咖便利店”之前，趙奕茗也研究過(guò)“山姆甄選小時(shí)達(dá)”的模式。她一直想不明白,，既然每個(gè)人自己都可以開(kāi)“山姆店”,，為什么還要交一筆錢(qián)給別人？

但賈倩告訴我,，這一批店鋪可以共享一套集中采購(gòu)的供應(yīng)鏈,。她在武漢特意盤(pán)下一個(gè)15000平方米的物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，和一個(gè)1700平方米的鮮食分揀倉(cāng),，儲(chǔ)備了3000多萬(wàn)元的周轉(zhuǎn)貨品,。合作商越來(lái)越多，賈倩甚至請(qǐng)人打造了一個(gè)內(nèi)部系統(tǒng),，供所有合作商直接下單,，再由物流倉(cāng)儲(chǔ)中心統(tǒng)一發(fā)貨。

每一天,，都有100多輛貨車(chē)從武漢幾家山姆會(huì)員商店出發(fā),，開(kāi)往不同城市的山姆“分姆”。除了線下物流網(wǎng)絡(luò),，線上的銷(xiāo)售系統(tǒng),，也會(huì)每天更新各個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控每個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)量,。比如進(jìn)入冬天后,，氣泡水的銷(xiāo)量不佳，這個(gè)品類(lèi)就慢慢被淘汰出去了,。

能持續(xù)多久,？

“你們和山姆有什么關(guān)系？”我來(lái)到季唯店里的時(shí)候,，一位戴著眼鏡的中年男人操著普通話問(wèn)道,。

在方言交織的環(huán)境中，這聲音正式得有些突兀,。但這樣的問(wèn)題對(duì)店員來(lái)說(shuō)并不陌生,。季唯曾對(duì)店里的6名導(dǎo)購(gòu)做過(guò)培訓(xùn)，相比于“我們是山姆的代購(gòu)”,，她們更愿意稱(chēng)自己為“甄選好物者”,。

怎么將店里的東西推出去，是所有人工作的重心,。不少顧客不熟悉山姆的商品,，店員們只需把他們引到最受歡迎的“爆品”面前就好。如果當(dāng)場(chǎng)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心,，就推薦客人加入微信群或者關(guān)注抖音直播,，進(jìn)去看看優(yōu)惠活動(dòng)總沒(méi)錯(cuò),。季唯反復(fù)和員工強(qiáng)調(diào)，“不要發(fā)很硬的廣告,，要像朋友那樣分享”,。

但代購(gòu)這門(mén)生意，本身就存在一些灰色地帶,。

社交媒體上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的新聞——一位消費(fèi)者在廣州山姆會(huì)員商店的廁所看見(jiàn)有人在分裝蛋糕,，刀和鐵盤(pán)等器具隨意擺在廁所地上；還有代購(gòu)把面包放在地上,，人從上面跨著走,；此外，一些售賣(mài)到縣城的分裝盒,，上面沒(méi)有任何生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期和配料表等信息。

對(duì)此,，山姆客服曾對(duì)會(huì)員表示,，“不建議通過(guò)第三方代購(gòu)，因?yàn)闊o(wú)法追蹤商品信息和售后”,。胖東來(lái)也明確表態(tài)會(huì)打擊黃牛和代購(gòu),，對(duì)代購(gòu)行為實(shí)施賬號(hào)鎖定、控制,。

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胖東來(lái)正不斷優(yōu)化各種措施,，限制代購(gòu)行為。圖/視覺(jué)中國(guó)

而在湖北縣城做山姆“分姆”這門(mén)生意,，所有人從一開(kāi)始就抱著“走一步看一步”的態(tài)度,。

生鮮、熟食具有極強(qiáng)的時(shí)效性,。山姆烤雞的保質(zhì)期只有一天,，從武漢買(mǎi)到再擺上京山店里的貨架，最快也得半天,，很難保證持續(xù)供應(yīng)。即使顧客提前預(yù)定,，也只能提供有限的幾份,。

但既然開(kāi)了門(mén)店，大多取得了營(yíng)業(yè)許可和衛(wèi)生許可證,。季唯說(shuō),，“店里做了售后，只要有質(zhì)量問(wèn)題都可以包退換,?！钡矔?huì)糾結(jié),，保質(zhì)期只有一天的牛肉條,，到底需不需要抽個(gè)真空,，讓現(xiàn)場(chǎng)訂貨的人直接打包呢？這樣做,，保存時(shí)間更長(zhǎng),，只是一套動(dòng)作操作下來(lái)，她也不好定義東西的保質(zhì)期,。

趙奕茗每隔一天就去武漢進(jìn)一次貨,，在便利店里，她挨個(gè)把那些面包分類(lèi),，裝在備好的透明塑料盒子中,，貼上印有品牌、價(jià)格和日期的標(biāo)簽,。面包到第三天會(huì)打7折,，為了更便宜，還有很多人專(zhuān)門(mén)等到打折那天來(lái)購(gòu)買(mǎi),。

過(guò)年期間,，賈倩停止了“山姆甄選小時(shí)達(dá)”的業(yè)務(wù)，開(kāi)啟了門(mén)店迭代升級(jí)的2.0模式——1月,，一家名為“甄選島”的門(mén)店在湖北黃岡開(kāi)業(yè),，“甄選島”是她新注冊(cè)的自有商超品牌，不再直接使用“山姆”字樣,，店面的裝修也做了品牌升級(jí),。她說(shuō)，未來(lái)所有的門(mén)店都會(huì)慢慢統(tǒng)一改為“甄選島”,。

這么做是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)嗎,？賈倩回復(fù)說(shuō)，如今的門(mén)店“不再以代購(gòu)為主,，而是按照山姆和胖東來(lái)的選品標(biāo)準(zhǔn),，與這些品牌的生產(chǎn)廠家直接合作，按照他們的標(biāo)準(zhǔn)去選品,，打造自有品牌”,。此前門(mén)店里山姆商品的占比一般會(huì)超過(guò)50%，她希望,，未來(lái)能將這一比例控制在20%以下,。賈倩希望做真正的“甄選”，利用集采優(yōu)勢(shì)與品牌方合作,，為家鄉(xiāng)人民甄選好物,，也能把價(jià)格打下來(lái),。

但還有一個(gè)疑問(wèn)是，如果沒(méi)有了“山姆”“胖東來(lái)”的標(biāo)簽,，還會(huì)有多少人愿意買(mǎi)單,？

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某山姆“分姆”店內(nèi)在售商品。圖/每日人物攝

在京山,，“縣城山姆”們還面對(duì)著強(qiáng)大的本土競(jìng)爭(zhēng)者,。2024年，雅思超市在京山開(kāi)業(yè),，成為全市轟動(dòng)一時(shí)的事件,。這家超市號(hào)稱(chēng)“湖北胖東來(lái)”——它學(xué)習(xí)了胖東來(lái)的服務(wù)理念，商品種類(lèi)多,，還提供現(xiàn)炒,、烘焙和熟食，在超市就可以吃到一日三餐,。開(kāi)業(yè)沒(méi)幾個(gè)月,，雅思就已經(jīng)超越了本地老牌的中百和中商超市，成了京山生意最好的大型超市,。

過(guò)年那幾天,，雅思超市非常熱鬧。伴隨著歡快的新年曲目,，人們推著購(gòu)物車(chē)穿梭在擁擠的過(guò)道,。鹵味區(qū)，鮮紅的烤雞散發(fā)著誘人的光澤,，吸引著人們坐下來(lái)試吃,。一家三代人在這里挑完了食物和年貨，結(jié)賬排隊(duì)也要等上半個(gè)小時(shí),。

在縣城,，哪里開(kāi)了新超市，或者哪里的自助餐火了,，任何新鮮事物的出現(xiàn),，總會(huì)吸引到人們的目光。

趙奕茗剛開(kāi)始在私域群代購(gòu)胖東來(lái)的時(shí)候,，一口氣賣(mài)了100份秋梨膏,，那是當(dāng)時(shí)網(wǎng)上炒得正火的商品。但后來(lái)這陣風(fēng)過(guò)去后,，拖回來(lái)的秋梨膏就出現(xiàn)了滯銷(xiāo)。她感慨,，這就是一窩蜂追熱點(diǎn),，“越火的東西越會(huì)吸引很多人湊熱鬧,，和前段時(shí)間俄羅斯商品店到處開(kāi)是一樣的”。

但她同時(shí)相信,，縣城消費(fèi)不會(huì)衰落,。永遠(yuǎn)有人愿意花幾百元買(mǎi)零食，只為把不同種類(lèi),、口味都嘗試個(gè)遍,。在京山，花三四十萬(wàn)元就能買(mǎi)一套房,，根本沒(méi)有大額房貸的壓力,。本地的年輕人，要么是公務(wù)員或老師,，要么做生意,、有自己的買(mǎi)賣(mài)，基本上都有車(chē)有房,，手頭相對(duì)寬裕,，消費(fèi)也更隨自己的心意。

更多時(shí)候,，他們的生活遵循著某種秩序,、某種規(guī)則。趙奕茗便利店的新品通常是下午5點(diǎn)到貨,，但如果晚了半小時(shí)到一小時(shí),，營(yíng)業(yè)額就會(huì)直接少2000元。后來(lái)她發(fā)現(xiàn),，很多人就是喜歡在下班那個(gè)點(diǎn)出來(lái)走走,，買(mǎi)點(diǎn)東西回家。

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山姆“分姆”會(huì)把一些大容量商品分裝售賣(mài),。圖/每日人物攝

趙奕茗無(wú)法預(yù)測(cè),，自己這攤生意究竟會(huì)火爆多久，但她明白,，不能過(guò)度依賴(lài)山姆,、胖東來(lái)，“這就是一種寄生關(guān)系,，長(zhǎng)久不了”,。今年開(kāi)春，她計(jì)劃挖掘出更多優(yōu)質(zhì)的自選品,，比如探索不同地方的老字號(hào)網(wǎng)紅產(chǎn)品,。除此之外，她還搬來(lái)了咖啡機(jī)和關(guān)東煮機(jī),，打算真正做一家屬于自己的便利店,。