清退房賣不完房源持續(xù)增加難清盤(3)

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2024-11-08 11:54:00 經(jīng)濟觀察報

對項目方來說,，清退也具有一定的靈活性，如果已經(jīng)有替補客戶,，項目方會馬上同意客戶的要求,；如果還沒有找到新的客戶，項目方會協(xié)商給予一定寬限期來挽留客戶,，但通?？蛻魬B(tài)度會比較堅決。大部分客戶不愿意便宜賣掉自己的房子,，或者出售老房子的價格沒有達到新房的預(yù)算,。

黃歡所在項目的清退房源中,，有很大一部分是因為客戶看中了別的項目。其中一位客戶已經(jīng)交了首付,，但要求退房,，雖然項目方設(shè)置了各種門檻予以挽留，但最終還是退了,。黃歡了解后得知,，這位客戶買了附近一個競品的項目，兩個項目相距不遠,，定位差不多,，黃歡所在的項目戶型設(shè)計更好一些，但競品項目性價比更高,，同樣的面積總價比黃歡所在的項目便宜400多萬元,。

不同于黃歡和上述營銷負責(zé)人的項目，彭玉所在的項目屬于剛需盤,，清退客戶主要有兩類,。一類是之前交了認購金，但因為房價下跌,，同樣的預(yù)算可以買到更好的房子,，所以不愿意買了。另一類是后悔型客戶,，尤其是第一次置業(yè)的客戶,，聽置業(yè)顧問介紹并看了樣板間后，很容易沖動認購,，但過了一段時間冷靜后,，開始考慮房子的實用功能，比如通勤距離,、周邊配套等等,，容易反悔。

彭玉所在的項目,，首期開盤正值疫情時,，由于地價相對便宜，加上當(dāng)時市場轉(zhuǎn)冷,，所以按照備案價8折銷售,。根據(jù)前期測算，如果按照原計劃三年清盤,，項目可以獲得15%左右的凈利潤,。結(jié)果，項目沒有按時清盤。為了盡早清盤,，從2023年開始,，項目開始加大促銷力度，售價進一步下調(diào)至備案價的7折左右,。如果2023年可以清盤,，扣除增加出來的財務(wù)、營銷和行政等成本后,，預(yù)計仍可以獲得5%左右的凈利潤,。

進入2024年后，項目方已經(jīng)不再保利潤,，目標(biāo)是減少虧損,。上半年，雖然對外銷售仍按照7折,，但特價房已經(jīng)將售價下調(diào)至備案價的6.3折左右,；7月開始，售價統(tǒng)一下調(diào)至備案價的6折,。彭玉說,，118平方米三居室的備案價是410萬元，之前賣350萬元,，現(xiàn)在是250萬元。之前出臺新政時,，項目方曾試圖減少折扣來實現(xiàn)提價,，但實際效果并不好，這一輪樓市新政,，項目不僅沒有提價,，還進一步加大了促銷力度，因為實在拖不起,。

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