清退房賣不完房源持續(xù)增加難清盤(3)

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2024-11-08 11:54:00 經(jīng)濟觀察報

對項目方來說,，清退也具有一定的靈活性,，如果已經(jīng)有替補客戶,，項目方會馬上同意客戶的要求；如果還沒有找到新的客戶，項目方會協(xié)商給予一定寬限期來挽留客戶,，但通常客戶態(tài)度會比較堅決,。大部分客戶不愿意便宜賣掉自己的房子,，或者出售老房子的價格沒有達(dá)到新房的預(yù)算,。

黃歡所在項目的清退房源中，有很大一部分是因為客戶看中了別的項目,。其中一位客戶已經(jīng)交了首付,，但要求退房，雖然項目方設(shè)置了各種門檻予以挽留,，但最終還是退了,。黃歡了解后得知，這位客戶買了附近一個競品的項目,，兩個項目相距不遠(yuǎn),，定位差不多，黃歡所在的項目戶型設(shè)計更好一些,，但競品項目性價比更高,，同樣的面積總價比黃歡所在的項目便宜400多萬元。

不同于黃歡和上述營銷負(fù)責(zé)人的項目,，彭玉所在的項目屬于剛需盤,，清退客戶主要有兩類。一類是之前交了認(rèn)購金,，但因為房價下跌,，同樣的預(yù)算可以買到更好的房子，所以不愿意買了,。另一類是后悔型客戶,，尤其是第一次置業(yè)的客戶，聽置業(yè)顧問介紹并看了樣板間后,，很容易沖動認(rèn)購,，但過了一段時間冷靜后，開始考慮房子的實用功能,，比如通勤距離,、周邊配套等等，容易反悔,。

彭玉所在的項目,，首期開盤正值疫情時，由于地價相對便宜,，加上當(dāng)時市場轉(zhuǎn)冷,，所以按照備案價8折銷售。根據(jù)前期測算,，如果按照原計劃三年清盤,，項目可以獲得15%左右的凈利潤。結(jié)果，項目沒有按時清盤,。為了盡早清盤,，從2023年開始，項目開始加大促銷力度,，售價進(jìn)一步下調(diào)至備案價的7折左右,。如果2023年可以清盤，扣除增加出來的財務(wù),、營銷和行政等成本后,，預(yù)計仍可以獲得5%左右的凈利潤。

進(jìn)入2024年后,，項目方已經(jīng)不再保利潤,，目標(biāo)是減少虧損。上半年,，雖然對外銷售仍按照7折,，但特價房已經(jīng)將售價下調(diào)至備案價的6.3折左右；7月開始,，售價統(tǒng)一下調(diào)至備案價的6折,。彭玉說，118平方米三居室的備案價是410萬元,，之前賣350萬元,，現(xiàn)在是250萬元。之前出臺新政時,，項目方曾試圖減少折扣來實現(xiàn)提價,，但實際效果并不好，這一輪樓市新政,，項目不僅沒有提價,，還進(jìn)一步加大了促銷力度，因為實在拖不起,。

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