清退房賣不完房源持續(xù)增加難清盤(3)

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2024-11-08 11:54:00 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

對(duì)項(xiàng)目方來說，清退也具有一定的靈活性,，如果已經(jīng)有替補(bǔ)客戶，項(xiàng)目方會(huì)馬上同意客戶的要求,；如果還沒有找到新的客戶，項(xiàng)目方會(huì)協(xié)商給予一定寬限期來挽留客戶,，但通?？蛻魬B(tài)度會(huì)比較堅(jiān)決。大部分客戶不愿意便宜賣掉自己的房子,，或者出售老房子的價(jià)格沒有達(dá)到新房的預(yù)算,。

黃歡所在項(xiàng)目的清退房源中，有很大一部分是因?yàn)榭蛻艨粗辛藙e的項(xiàng)目,。其中一位客戶已經(jīng)交了首付,，但要求退房，雖然項(xiàng)目方設(shè)置了各種門檻予以挽留,，但最終還是退了,。黃歡了解后得知,，這位客戶買了附近一個(gè)競(jìng)品的項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目相距不遠(yuǎn),，定位差不多,，黃歡所在的項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)更好一些，但競(jìng)品項(xiàng)目性價(jià)比更高,，同樣的面積總價(jià)比黃歡所在的項(xiàng)目便宜400多萬元。

不同于黃歡和上述營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的項(xiàng)目,，彭玉所在的項(xiàng)目屬于剛需盤,，清退客戶主要有兩類。一類是之前交了認(rèn)購(gòu)金,，但因?yàn)榉績(jī)r(jià)下跌,，同樣的預(yù)算可以買到更好的房子，所以不愿意買了,。另一類是后悔型客戶,，尤其是第一次置業(yè)的客戶，聽置業(yè)顧問介紹并看了樣板間后,，很容易沖動(dòng)認(rèn)購(gòu),，但過了一段時(shí)間冷靜后，開始考慮房子的實(shí)用功能,，比如通勤距離,、周邊配套等等，容易反悔,。

彭玉所在的項(xiàng)目,，首期開盤正值疫情時(shí)，由于地價(jià)相對(duì)便宜,，加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷,，所以按照備案價(jià)8折銷售。根據(jù)前期測(cè)算,，如果按照原計(jì)劃三年清盤,，項(xiàng)目可以獲得15%左右的凈利潤(rùn)。結(jié)果,，項(xiàng)目沒有按時(shí)清盤,。為了盡早清盤，從2023年開始,，項(xiàng)目開始加大促銷力度,，售價(jià)進(jìn)一步下調(diào)至備案價(jià)的7折左右。如果2023年可以清盤,，扣除增加出來的財(cái)務(wù),、營(yíng)銷和行政等成本后,，預(yù)計(jì)仍可以獲得5%左右的凈利潤(rùn)。

進(jìn)入2024年后,，項(xiàng)目方已經(jīng)不再保利潤(rùn),，目標(biāo)是減少虧損。上半年,，雖然對(duì)外銷售仍按照7折,，但特價(jià)房已經(jīng)將售價(jià)下調(diào)至備案價(jià)的6.3折左右；7月開始,，售價(jià)統(tǒng)一下調(diào)至備案價(jià)的6折,。彭玉說，118平方米三居室的備案價(jià)是410萬元,，之前賣350萬元,，現(xiàn)在是250萬元。之前出臺(tái)新政時(shí),，項(xiàng)目方曾試圖減少折扣來實(shí)現(xiàn)提價(jià),，但實(shí)際效果并不好，這一輪樓市新政,，項(xiàng)目不僅沒有提價(jià),，還進(jìn)一步加大了促銷力度，因?yàn)閷?shí)在拖不起,。

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