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山姆“分姆”內(nèi)有各種各樣的商品。圖/每日人物攝

時間回到去年夏天,，賈倩出租的一個700平方米的鋪面出了問題,。經(jīng)營生鮮超市的租戶告訴她，生意不太好，有點(diǎn)支撐不下去了。商議之后,，她決定幫忙退租400平方米，一下空出了大半個店面,。那時正值商鋪出租的淡季,，手里其他門店的生意也都不太好，她為此困擾不已,。

很快，她想到了那群找她幫忙代購的家長,。既然店面閑置了,，為什么不順勢開一家縣城的“山姆商店”？她把去武漢給家長們代購的商品擺在那里,，吸引更多人前來下單,，賺一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。賈倩覺得,，山姆這種大超市不做下沉市場,，不代表縣城人不希望擁有它們。

7月的湖北曬得要命,。賈倩匆匆忙忙地購買了一些倉庫用的金屬貨架,，一趟一趟地從武漢往返天門，把上面塞得滿滿當(dāng)當(dāng)——她專門挑選了山姆,、胖東來,、奧樂齊和開市客里賣得最火的爆品，以及一些不是那么火,，但她自己很認(rèn)可的商品,，標(biāo)準(zhǔn)是顏值高,、配料表相對干凈?！拔也皇菍I(yè)的,，但我知道作為一個消費(fèi)者，我想買什么樣的產(chǎn)品,?！?/p>

賈倩擁有非常多的群，有學(xué)校的,、咖啡館的,，還有面包店的。她拍了門店貨品的照片發(fā)到群里,，“我說大家嘗嘗鮮”,。原本以為，只有一部分人會好奇嘗試,，沒想到一下子就火了,，“第一天賣了5萬元，第二天賣了7萬元”,。

她在抖音發(fā)了短視頻,，分享開業(yè)的盛況，很快就收到蜂擁而至的詢問與合作請求,，“倒推著我去做這個生意”,。合作會收一些服務(wù)費(fèi)，“相當(dāng)于是知識付費(fèi)”,。賈倩說,，她不在裝修、貨架,、冰箱等硬件設(shè)備上賺差價,，也不會抽取任何營業(yè)提成，而是全程提供開店的指導(dǎo)陪跑,，包括選址,、裝修方案、采購材料,、貨品供應(yīng)的準(zhǔn)備,，以及抖音賬號搭建、線上推流,、開店培訓(xùn)等環(huán)節(jié),。她根據(jù)天門店的經(jīng)驗，幫助合作門店順利起步，“不走彎路不踩坑”,。

盡管代購聽上去就是一門出力氣,、跑腿的生意，沒有什么硬性的門檻,，但開出這么一家線下店的成本并不低,。季唯算過，加上店鋪?zhàn)饨?、裝修,、設(shè)備采購和進(jìn)貨支出，京山店的總投資達(dá)到了100萬元,。

這不是一筆小數(shù)目,。季唯在縣城有正職工作，同時還和朋友合伙做過生意,。生意起起伏伏,，她“經(jīng)歷過擁有幾百萬，也經(jīng)歷過負(fù)債幾百萬”,。為了開這家店,，她找親戚拉來了投資，自己親自管理,，又找了兩位親戚加入幫忙,，后續(xù)還招來了專業(yè)的店長和倉庫后勤人員。

但后續(xù)的經(jīng)營狀況,，讓季唯放心不少,。“這是一個平穩(wěn)的生意”,，每個月的現(xiàn)金流有進(jìn)有出,，還能養(yǎng)活店里十余名員工，前期投入的成本也在慢慢收回來,。

她給店里商品定價的規(guī)則，是在原價基礎(chǔ)上加價5%至13%,，“主要是我們的人力成本很高,，維持服務(wù)也都要錢”。但即使加價,，還是有很多顧客愿意買單,。比如春節(jié)前一箱難求的胖東來啤酒，就有人主動詢問是否可以加錢買,。店里還進(jìn)了好幾箱胖東來的無酵素洗衣液,，3kg一大瓶，季唯本以為顧客會覺得太重，沒想到很快就賣斷貨了,。

賈倩透露,，找她開線下店的店主中，百分之七八十都是女性,，而且相對年輕,，“她們對品牌的認(rèn)知度高，因為只有自己平常買一些比較高品質(zhì)的東西,，才愿意去做這樣的店”,。

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山姆“分姆”店內(nèi),，胖東來的東西賣得很快，還沒時間補(bǔ)貨,。圖/每日人物攝

季唯開的這家店,，就充分結(jié)合了她的愛好和選品眼光。一直以來,，她都是朋友圈里熱衷于購物和分享好物的那個人,，以前出去旅游，就喜歡買回來很多“好東西”,，比如香港么鳳士多的話梅,，日本ROYCE'的生巧、POLA的沐浴露,，和新西蘭康維他的麥盧卡蜂蜜等等,，都是她反復(fù)“人肉背回”的商品。如今自己開店,，除了山姆,、胖東來的網(wǎng)紅款，這些商品也都被擺上貨架,。

硝煙彌漫

熟人社會,，一種商業(yè)模式經(jīng)營火爆的消息，很快一傳十,、十傳百,。山姆“分姆”的開店速度也越來越快。短短幾個月,，漢川,、安陸、隨州,、鄂州等多個城市都有了自己的“山姆超市”,。

這種店的可復(fù)制性也很強(qiáng),。打開湖北省的地圖，還會發(fā)現(xiàn)“山姆全球購”“山姆嚴(yán)選”等各種形式的山姆“分姆”,。在荊州監(jiān)利,，95后汪振宇開了一家“監(jiān)利山姆嚴(yán)選集合店”。他在抖音發(fā)了一系列視頻,，分享“在山姆采10萬的貨,，拉回小縣城能賺多少錢”。后來,，幾乎每天都有四五十人加他微信咨詢,，和賈倩當(dāng)初一樣，汪振宇也在籌備開放合作,。

入局的人一多,，水溫也跟著迅速升高。價格戰(zhàn)的硝煙很快傳來,。

季唯和段有強(qiáng)的店,，前后腳在京山開業(yè)。段有強(qiáng)起初有點(diǎn)沒底,，專門跑去季唯店里比價,，將共有的幾款零食，價格都定到一模一樣,，“平等競爭,，誰都不吃虧”。

但他沒想到,，“攪局者”很快出現(xiàn),。

去年12月，京山開了一家名為“豆甄選”的店,，做的是水果和零食倉儲生意,。在“山姆代購專區(qū)”的大貨架上，陳列著芝士夾心餅干,、番茄肉醬面和水果多多麥片,，所有的商品一律都只加價2元。

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豆甄選店內(nèi)所有山姆的東西只加價2元。圖/每日人物攝

季唯的超市開業(yè)沒多久,，縣城里就有其他店鋪在賣相同的商品了，而且更加便宜,。有段時間,，山姆的烤雞特別火,，一些水果店也擺出了山姆烤雞，就放在門口攤子上賣,。還有代購甚至打出了“一分錢不加”的旗號,。季唯店里的員工們見狀都開始慌了，“大家很害怕貨砸在手上”,。

很明顯,，不加價或者只加一點(diǎn)點(diǎn)錢，并不能覆蓋代購山姆的成本,。但這些老板也不打算靠賣山姆的商品賺錢,。被盯上的是山姆“潑天的流量”。

“一個饃饃,，本來是兩個人吃,，后來再來三個人吃，總有一個吃不飽的,，吃不飽的先退出來,。”季唯倒是很鎮(zhèn)定,，“如果人家模仿我們店,，我們就來比誰的服務(wù)好，誰能堅持的時間更長”,。

為此,，她做起差異化經(jīng)營，開始賣本地人喜歡吃的東西,，比如自制的鹵鯽魚,、黃酒和饅頭。因為適應(yīng)京山人口味,，如今這三樣和山姆毫無關(guān)系的食品,，倒是成了山姆“分姆”的“鐵三樣”。

甚至,，一些新奇的吃法也被發(fā)明出來,。季唯店旁邊開了一家烤肉店，是縣城里難得還需要排隊的“網(wǎng)紅店”,。季唯研究出一種全新的吃法——用胖東來的泡菜搭配這家店的烤肉,，“咸咸的，非常爽口”,。她在群里特意分享了這個發(fā)現(xiàn),，后來，就連烤肉店的店主也被這股“泡菜烤肉”的熱潮吸引,，開始從她那里固定買胖東來的泡菜,。

除了卷低價,，縣城里的商業(yè)競爭，還會很容易陷入相互模仿的困境,?？吹节w奕茗便利店里鮮食生意做得好，周圍好幾家店也擺出了從武漢拉回來的網(wǎng)紅面包,，但做了幾天就堅持不下去了——頻繁往返非常消耗精力,，有的時候，火爆的商品甚至排隊都買不到,，白跑一趟,。

想要用山姆給自己引流的商家，也有些“消化不良”,。

過年之前,，“豆甄選”的幾位合伙人開著大車去武漢山姆進(jìn)貨，結(jié)果遇到了限購,，一件商品只能拿四五件,。她們坦言稱，在京山加價2元賣山姆商品是虧本的,，買網(wǎng)紅商品和便宜水果的,，其實也是兩撥人。但她們還沒放棄對流量的追求,，如今正忙著做“人設(shè)視頻”,，在各大短視頻平臺推薦9.9元的黃金甘蔗和5個一盒的小臺芒，試圖借互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大銷路,。

縣城里并不是人人都熟悉山姆,，對這一“新事物”的接受也需要一個過程。

趙奕茗店內(nèi)貼滿了各種品牌的標(biāo)識,，但還是有顧客逛了一圈又一圈,，最后只拿一個樂事薯片?！按_實不夠了解,，需要我們主動去推薦?！彼冉o顧客試吃新疆烤奶皮,、冰淇淋泡芙，轉(zhuǎn)頭又泡上一杯蜂蜜柚子茶,。有的客人覺得味道不錯,，就會帶上一些回家，還有的或許因為試吃了不好意思,，也會買上一點(diǎn),。