國際貿(mào)易變了義烏商人也在變線上線下融合求生(5)

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2025-05-31 16:21:20 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

彼時(shí)的陳麗秀認(rèn)為,，義烏的廣闊市場大有可為,。于是在14年前,，她選擇創(chuàng)辦了自己的店鋪。一開始,，她仍在外貿(mào)公司工作，運(yùn)營的主要職責(zé)交給她的弟弟，但效果并不好,。于是她辭掉了工作,，全心全意投入到店鋪的運(yùn)營上。目前,，她已將20平方米的店鋪全款買下,。陳麗秀從多年打拼的經(jīng)歷中總結(jié)出“一心不能二用”的原則。她認(rèn)為,，人的精力是有限度的,，如果全面出擊則會顧此失彼。這一理念也貫徹到了她的運(yùn)營策略中,。

目前,，陳麗秀仍舊堅(jiān)守國際商貿(mào)城傳統(tǒng)的“坐商”模式，即自己在店鋪內(nèi)處理貨單,，與客戶,、廠家溝通洽談。等到有采購商走進(jìn)店鋪問價(jià),，她就會上前介紹商品,、敲定訂單。她將這一模式形容為“守株待兔”,。在采訪的過程中,，一位來自中東的客戶進(jìn)店問價(jià)。他首先選中幾件商品咨詢價(jià)格,，陳麗秀逐一報(bào)價(jià),。客戶砍價(jià),，陳麗秀給出保持原價(jià)的理由,。客戶拍下幾張照片記錄幾件商品的款式,，陳麗秀向他提供名片,。這就是國際商貿(mào)城商戶達(dá)成交易最傳統(tǒng)的方式。

陳麗秀表示,，每天進(jìn)店來問價(jià)的新客戶大約有10個(gè),，成交率約為20%—30%。與此同時(shí),，她還通過微信與老客戶進(jìn)行聯(lián)系,，一些客戶無須到店，直接通過線上就能完成交易,。談及不做電商的理由,，陳麗秀表示,，運(yùn)營電商前期必然要投入很大的精力，不僅要自己親力親為,，還要聘請專業(yè)人士,、打造團(tuán)隊(duì)。即便電商走上正軌之后,，也沒法全部交給別人,。因此，對陳麗秀來說,，把實(shí)體店開好,，服務(wù)好每一個(gè)客戶，在價(jià)格上,、質(zhì)量上抓牢一點(diǎn),，或許比新開拓電商業(yè)務(wù)更有效果。

一可箱包創(chuàng)始人邱小南持有相同的觀點(diǎn),。她與陳麗秀是好友,，都在做箱包生意。與陳麗秀不同的點(diǎn)在于,，陳麗秀的客戶以拉丁美洲,、中東、印度客戶為主,，而她在此之外還在做歐盟國家的生意,。邱小南觀察到，以上兩類客戶存在著較大的差異,。來自歐盟的客戶更看重箱包的款式,、質(zhì)量，每年都有新的潮流,，因此不能指望同一款產(chǎn)品連續(xù)兩年出口給歐盟客戶。而來自發(fā)展中國家的客戶對價(jià)格更為敏感,，因此單件商品的利潤較低,，只能靠出貨量來對沖。

邱小南2009年從湖南來到義烏,，一開始主營業(yè)務(wù)是手電筒,，期間曾到迪拜工作一年。在2019年,，她受前往墨西哥做生意的姑姑啟發(fā),，開始經(jīng)營箱包業(yè)務(wù)。在疫情期間,，許多海外客戶以線上下單的方式進(jìn)行批發(fā),。因此，邱小南也一度考慮過通過電商進(jìn)行銷售。最終沒有選擇電商,，固然有考慮到上述時(shí)間,、金錢上的種種成本的緣故，但更主要是由于外貿(mào)客戶多數(shù)并不喜歡線上下單,。邱小南說,，疫情期間線上下單的海外客戶多為華人，其他客戶由于對中國電商并不熟悉,，加上習(xí)慣線下看貨之后再決定是否下單,，所以線上交易的意愿并不強(qiáng)。疫情后,，海外華人客商也多會選擇來到義烏親自挑選貨品,。

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(責(zé)任編輯：zhangxiaohua)

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