“紅黃藍(lán)”今天因?yàn)?strong class="kw">虐童事件刷屏了,，這家在全國(guó)擁有300多家幼教機(jī)構(gòu)的企業(yè),，究竟是怎樣運(yùn)作的？加盟制背后有著怎樣的圈錢(qián)圈人的套路,？請(qǐng)看本刊記者獨(dú)家報(bào)道——

2016年，在做建材生意的第10個(gè)年頭，涂斌(化名)感覺(jué)實(shí)在做不下去了,，開(kāi)始另尋他路。經(jīng)過(guò)慎重考慮,，涂斌像許多民營(yíng)企業(yè)主一樣,，將目光瞄準(zhǔn)了幼兒教育市場(chǎng)，計(jì)劃開(kāi)一家幼兒園,。

教育部《2015年全國(guó)教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中的數(shù)據(jù)顯示,，2015年全國(guó)民辦幼兒園的數(shù)量達(dá)14.64萬(wàn)所,，比2010年的10.23萬(wàn)所增加了4.41萬(wàn)所，增長(zhǎng)率超過(guò)43%,。

“我們對(duì)民辦幼兒園的觀察發(fā)現(xiàn),，近年新增入園兒童名額中，接近一半是由民辦園提供的,?！北本┦薪逃茖W(xué)研究院民辦教育研究所所長(zhǎng)王磊在接受采訪時(shí)稱(chēng)。

然而,，對(duì)像涂斌這樣的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，幼教是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，“自己也覺(jué)得辦幼兒園要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)背景，但我們卻一竅不通,?！?/p>

因此,，他們多數(shù)都會(huì)選擇一條捷徑——加盟大品牌。

“他們都有現(xiàn)成的課程體系和管理模式，加盟之后省事,，且生源有保證,?！蓖勘蟾嬖V記者,。

“加盟的錢(qián)好賺”

涂斌在前期的市場(chǎng)考察中發(fā)現(xiàn)：民辦幼兒園中招生火爆的多是加盟園，其規(guī)模一般是6～8個(gè)教學(xué)班,，200～300人;而本地品牌的幼兒園無(wú)論質(zhì)量如何,，都難以突破100人的招生規(guī)模,。

記者以幼兒園投資者的身份參加了涂斌加盟的紅黃藍(lán)教育的投資人大會(huì),，該機(jī)構(gòu)一名胡姓高管在會(huì)上稱(chēng),，其旗下加盟幼兒園的規(guī)模多在220人左右,，最多的可達(dá)近500人,。

規(guī)模就是效益,。像涂斌這樣追求規(guī)模的新進(jìn)入者們，催生出了一個(gè)龐大的加盟市場(chǎng),，尤其是在北京,、上海這樣教育發(fā)達(dá)的城市,。

“2008年之后，入園難問(wèn)題集中爆發(fā),，公辦幼兒園的發(fā)展又遲遲跟不上,，于是幼兒教育的品牌加盟市場(chǎng)急速擴(kuò)張?！币晃灰竽涿臉I(yè)內(nèi)專(zhuān)家在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō),。

胡姓高管稱(chēng)，紅黃藍(lán)在全國(guó)擁有300多家幼教機(jī)構(gòu),，其中直營(yíng)幼兒園的數(shù)量為110家,。照此計(jì)算，加盟園的比例超過(guò)63%,。

同時(shí),，上述專(zhuān)家透露，宣稱(chēng)在全國(guó)擁有2000多家連鎖幼兒園的北京某幼兒園,，其直營(yíng)園只有6家;還有一些機(jī)構(gòu)甚至根本不建直營(yíng)園,，只做加盟。

“現(xiàn)在很多幼兒園都在賣(mài)品牌,、做加盟,，為什么?因?yàn)榧用说腻X(qián)好賺,。”上述專(zhuān)家直言,。

紅黃藍(lán)招商員工提供給本刊記者的加盟資料顯示,，其四類(lèi)城市(即地級(jí)市)的加盟費(fèi)為80萬(wàn)元，且每年都會(huì)上調(diào),，其中僅特許連鎖費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)45萬(wàn)元;省會(huì)城市或者一線城市的加盟費(fèi)更貴,。之后，加盟商每年還要繳納至少7萬(wàn)元的品牌使用費(fèi),。

據(jù)了解,，當(dāng)時(shí)紅黃藍(lán)加盟園的合同已經(jīng)簽到了500多號(hào)，其目前已經(jīng)在辦的幼兒園超過(guò)300家,，新建幼兒園的籌備期一般為1～2年,。以此計(jì)算，該機(jī)構(gòu)近兩年新加盟的幼兒園超過(guò)200家,，每年可為其帶來(lái)新加盟收入至少有800萬(wàn)元,，再加上每年的品牌使用收入，這一數(shù)字將超過(guò)1000萬(wàn)元,。如果加上對(duì)各加盟園的特色課程輸出,、教育產(chǎn)品銷(xiāo)售等各項(xiàng)收入，這一數(shù)字則要更高,。

在一位曾在紅黃藍(lán)供職超過(guò)3年的直營(yíng)園園長(zhǎng)看來(lái),，其目的并不單純是要賺取加盟費(fèi)?！捌髽I(yè)可能更希望借擴(kuò)大規(guī)模上市圈錢(qián),。”他對(duì)記者說(shuō),。

“這樣極速擴(kuò)張,，幼兒園將很難靜心研究教育、研究?jī)和砷L(zhǎng)發(fā)展的規(guī)律,?！鄙鲜鰣@長(zhǎng)對(duì)本刊記者表示,。

“一次招生,，6年利潤(rùn)”

對(duì)涂斌來(lái)說(shuō)，近100萬(wàn)元的加盟費(fèi)并不低,。

“我們考察過(guò),，比較成熟的品牌差不多都是這個(gè)價(jià)位。沒(méi)辦法,，現(xiàn)在是賣(mài)方市場(chǎng),，人家說(shuō)了算,。”對(duì)此,，他深感無(wú)奈,。

但最終，他還是選擇了加盟紅黃藍(lán),。吸引他的,，是其“親子一體”的招生邏輯。所謂“親子一體”,，就是鼓勵(lì)投資人同時(shí)投資創(chuàng)辦親子園和幼兒園,。

“我們沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，最怕的就是招生,。如果不能一炮而紅,，基本上就等于沒(méi)戲了?！蓖勘髲?qiáng)調(diào),。

涂斌深知，盡管幼兒教育屬于家庭的剛性需求,，但它屬于理性消費(fèi)行為,，很少有人會(huì)在沖動(dòng)之下作出消費(fèi)選擇。

這就意味著,，幼兒園很難憑借一次或幾次活動(dòng)就吸引很多家長(zhǎng)報(bào)名,。而與之相比，親子園的招生則要相對(duì)簡(jiǎn)單一些,，消費(fèi)者的決策過(guò)程更容易受商家宣傳或促銷(xiāo)活動(dòng)的影響,。

“現(xiàn)在很多家長(zhǎng)送孩子上親子課都屬于隨大流，并不會(huì)有太多的要求,，而且上課時(shí)家長(zhǎng)會(huì)跟著,，就更放心一些，選擇也就相對(duì)隨意一些,?！蓖勘笳f(shuō)。

相比親子園,，幼兒園的顧客轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng),，轉(zhuǎn)化率也更低。所以,，紅黃藍(lán)提出了“親子一體”的招生方案,，即親子園的客戶可以直接轉(zhuǎn)化為幼兒園的生源。

同時(shí),，對(duì)于一些收費(fèi)受限的普惠幼兒園,，紅黃藍(lán)則建議加盟商通過(guò)設(shè)置“優(yōu)先錄取親子園兒童”的條件限制,，提高其利潤(rùn)率。

紅黃藍(lán)在遼寧大連的一家普惠幼兒園的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每人每月800元,，而該品牌在當(dāng)?shù)亓硗庖患抑懈叨擞變簣@的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)則為每月3500元,。

因此，某加盟商接受紅黃藍(lán)總部的建議,，在普惠幼兒園附近投資建設(shè)了一家700平方米,、最多可招收近千人的親子園，同時(shí)規(guī)定幼兒園每年優(yōu)先招收親子園的孩子,，家長(zhǎng)們不得不至少提前一年送孩子到親子園去,，而親子園的每節(jié)課程定價(jià)為180元。

“這樣,，幼兒園損失的利潤(rùn)就回來(lái)了,。”胡姓高管稱(chēng),。

此外,，他還表示，現(xiàn)在公辦園不好進(jìn),，而且園方不會(huì)提前告知家長(zhǎng)孩子最終能不能進(jìn)園,，一般家長(zhǎng)都只能在臨近開(kāi)學(xué)時(shí)才知道自己孩子進(jìn)不去了，“這時(shí)候他們就會(huì)很著急,，民辦園的機(jī)會(huì)也就來(lái)了,。”

因此,，以親子園起家的紅黃藍(lán)近兩年一再向加盟商灌輸這一發(fā)展戰(zhàn)略,，“一次招生，6年利潤(rùn)”則成為其吸引投資者的噱頭,。

定價(jià)高了,，才能說(shuō)明是高端

紅黃藍(lán)的定價(jià)策略也讓人大開(kāi)眼界。

在普通人的認(rèn)知里,，商品或服務(wù)的價(jià)格應(yīng)該是基于成本和利潤(rùn)率確定的,，受供求關(guān)系影響。但在紅黃藍(lán)的定價(jià)指導(dǎo)中,，投資人的定價(jià)策略似乎只與園所的定位有關(guān),。

一般在開(kāi)園之前，紅黃藍(lán)建議加盟商不僅要調(diào)查園所附近適齡兒童家長(zhǎng)的收入水平,、職業(yè)狀況,、受教育程度,、對(duì)幼兒園的期許等,，更重要的是要了解幼兒園方圓5～6公里之內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)園所的情況,。如果定位高端，則幼兒園的定價(jià)不能低于該區(qū)域內(nèi)收費(fèi)最貴的競(jìng)爭(zhēng)園所,。

“無(wú)論是公立園還是私立園,，都要了解。當(dāng)然如果是三四線城市,，調(diào)研距離可以縮短到方圓2～3公里,。”紅黃藍(lán)的楊姓管理人員告訴記者,。

調(diào)查的內(nèi)容包括區(qū)域內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)園所的面積,、裝修風(fēng)格、收費(fèi)水平,、每個(gè)班的規(guī)模,、教師的工資水平、教育理念等,，甚至孩子們的午餐食譜都要了解,。

“特別是與新開(kāi)園所定位相同的競(jìng)爭(zhēng)園情況，要調(diào)查得更加細(xì)致,?！睏钚展芾砣藛T強(qiáng)調(diào)。

她再三向投資人灌輸,，現(xiàn)在的家長(zhǎng)都舍得為孩子的教育花錢(qián),，尤其是中高收入的家庭，普遍存在教育焦慮,，信奉“高價(jià)等于高質(zhì)”,。

“所以，在中國(guó)做教育不能做低端,，低端活不下去,。你的定價(jià)高了，才能說(shuō)明是高端,，別人才會(huì)相信質(zhì)量好,。”胡姓高管強(qiáng)調(diào),。

據(jù)了解,，紅黃藍(lán)在北京有40多家幼兒園，不含伙食費(fèi),，中高檔園所的收費(fèi)要略高于北京市同類(lèi)民辦幼兒園平均每月5000元的標(biāo)準(zhǔn),，一般園所也要略高于每月3000元的平均值。即便是在地級(jí)市,，其平均收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也是每人每月1800元,，高于一般民辦幼兒園的收費(fèi)水平,。

而北京市發(fā)改委、教委和財(cái)政局2012年發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范本市幼兒園收費(fèi)有關(guān)問(wèn)題的通知》規(guī)定：北京市一級(jí)公辦幼兒園的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每月1050元,，普通公辦幼兒園每月僅可收費(fèi)550元,。

制造“加盟依賴癥”

按照原本想法，涂斌想先加盟一家大機(jī)構(gòu),，發(fā)展成熟之后再試著創(chuàng)立自己在地方的小品牌,，但是現(xiàn)在涂斌覺(jué)得不可能了，“即使幾年后再建新園,，還是得加盟,。”

這是因?yàn)?，他逐漸認(rèn)識(shí)到,，像紅黃藍(lán)這樣的大品牌，正在通過(guò)遍布全國(guó)的加盟園進(jìn)一步控制各種市場(chǎng)資源,。

如紅黃藍(lán)在北方某地區(qū)的一個(gè)加盟商,，從2009年開(kāi)始先后開(kāi)設(shè)了十多家親子園和幼兒園，但只能選擇加盟的方式,，“因?yàn)槲覀兗幢阍缫咽煜ち苏麄€(gè)運(yùn)營(yíng)流程,、管理模式和所有的課程體系，但很多資源不在自己手里,?！?/p>

比如說(shuō)，紅黃藍(lán)每年都會(huì)引進(jìn)新的教學(xué)內(nèi)容,，而這些課程資源掌握在總部手中;此外,，紅黃藍(lán)這樣具有知名度的品牌通常都會(huì)和開(kāi)發(fā)商保持良好的關(guān)系，以便順利拿到小區(qū)配套的幼兒園的經(jīng)營(yíng)權(quán),。

因此,，加盟商只能依賴紅黃藍(lán)總部。

實(shí)際上,，紅黃藍(lán)從不會(huì)把大量的資金和精力花費(fèi)在做廣告上,，“因?yàn)殛P(guān)于幼兒園、親子園的廣告太多,，品牌總是打廣告,，反而會(huì)讓家長(zhǎng)覺(jué)得這是一種商業(yè)行為，容易引起反感,?！焙崭吖鼙硎?。

他們更愿意與地方的計(jì)生系統(tǒng)和婦幼醫(yī)院保持親密的關(guān)系,。

其官網(wǎng)曾宣稱(chēng),，紅黃藍(lán)旗下的一款早教產(chǎn)品已被國(guó)家衛(wèi)計(jì)委列為親子動(dòng)漫推薦產(chǎn)品,。

而地方計(jì)生部門(mén)一般都要開(kāi)展兒童早期發(fā)展項(xiàng)目，為新生人口及其家庭提供衛(wèi)生,、營(yíng)養(yǎng)、早期啟蒙,、兒童福利等服務(wù),，但往往既缺乏相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才，也少有活動(dòng)場(chǎng)地,。

這便成了紅黃藍(lán)的機(jī)會(huì),。

一些地方城市的計(jì)生部門(mén)有的相關(guān)活動(dòng)有時(shí)會(huì)在紅黃藍(lán)加盟商的親子園舉行，給家長(zhǎng)們做育兒指導(dǎo)的也是紅黃藍(lán)加盟幼兒園的老師,。

“這樣就可以順利獲得當(dāng)?shù)貎和捌浼彝サ臄?shù)據(jù)信息,，并獲取家長(zhǎng)們的信任?！焙崭吖鼙硎?。

與衛(wèi)計(jì)部門(mén)的良好關(guān)系，又使加盟商有機(jī)會(huì)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐膵D幼醫(yī)院,，獲得新生兒及其家長(zhǎng)的個(gè)人信息,。

“很多孩子出生之后，收到的第一份禮物可能不是一些母嬰品牌贈(zèng)送的奶粉,，而是我們發(fā)出的祝福短信,。”胡姓高管對(duì)此頗為自得,。

接下來(lái),，涂斌要投入400多萬(wàn)元的資金，建設(shè)一家親子園和幼兒園,。

按照紅黃藍(lán)加盟幼兒園平均25%～30%的利潤(rùn)率計(jì)算,，涂斌相信，要不了3年,，自己就可以回本,。