海底撈下鄉(xiāng) “地頭蛇”引路下沉市場(chǎng)新布局(3)

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2025-06-07 15:36:46 虎嗅

目前海底撈內(nèi)部針對(duì)加盟業(yè)務(wù)專門成立了“加盟事業(yè)部”，由周兆呈分管,。周兆呈于2018年4月加入海底撈擔(dān)任首席戰(zhàn)略官,，并先后擔(dān)任執(zhí)行董事,、非執(zhí)行董事、特海國(guó)際控股董事長(zhǎng)等關(guān)鍵職務(wù),。在他之下,，某位曾任海底撈輪值COO、大區(qū)經(jīng)理者擔(dān)任加盟事業(yè)部部長(zhǎng),。再往下,，該部門設(shè)立三個(gè)核心戰(zhàn)隊(duì)，戰(zhàn)隊(duì)負(fù)責(zé)人分別由具備財(cái)務(wù),、品牌和業(yè)務(wù)三大背景的員工擔(dān)任,。

如何制衡和管理極具實(shí)力的“地頭蛇”加盟者，成為了海底撈思考的關(guān)鍵問(wèn)題,。強(qiáng)托管模式也因此成為了過(guò)去一年海底撈最為關(guān)鍵的加盟策略之一,。海底撈制定了一條“隱形但硬性”的規(guī)定：在開(kāi)出一家新店之前，加盟商們需要先買下一家老店,，并承擔(dān)包括海底撈此前開(kāi)店支付的房租,、裝修、設(shè)備等全部成本,。這筆賬算下來(lái),，恐怕要在1000萬(wàn)的基礎(chǔ)之上再翻上幾番。而這種老店變?yōu)榧用说甑哪Ｊ?，在海底撈?nèi)被稱作“轉(zhuǎn)化”,。

加盟事業(yè)部對(duì)此的解釋是：開(kāi)一家新店從選址踏勘、裝修到開(kāi)業(yè),，需要很長(zhǎng)的周期,，加上新店爬坡期和顧客積累期，時(shí)間動(dòng)輒超過(guò)一年,。這對(duì)加盟商并不友好,。而先接手一家成熟的老店，可以更快熟悉海底撈的門店運(yùn)營(yíng)管理,、企業(yè)文化等,。從門店角度而言，一家海底撈老店憑借新“老板”的人脈,、市場(chǎng)熟悉度等本地資源,，可以為老店引入新客群。

對(duì)于選擇哪些老店“轉(zhuǎn)讓”給加盟商,，周兆呈的回答是：原則上所有老店加盟商都可以選擇,，但實(shí)際情況是,，他們中的大多數(shù)都會(huì)選擇住所和公司附近的點(diǎn)位,?！案邇糁等巳阂仓v究面子，他們也會(huì)有點(diǎn)炫耀的心理,?！比缙渌裕?000萬(wàn)這個(gè)讓普通人聽(tīng)起來(lái)感到“不真實(shí)”的數(shù)字,，卻偏偏精準(zhǔn)擊中了下沉市場(chǎng)隱形富豪們的癢點(diǎn),。

這些“地頭蛇”的入場(chǎng)，助力海底撈在過(guò)去那些未觸達(dá)的點(diǎn)位迅速扎根,。過(guò)去,，想要在下沉市場(chǎng)精準(zhǔn)觸達(dá)那些年入20萬(wàn)以上的“隱富中產(chǎn)”，家族三代深耕本地,、新房首付由父輩全包,、工資全用于享樂(lè)的“小鎮(zhèn)青年”，考編回鄉(xiāng),、用小紅書(shū)種草,、帶火商業(yè)街霸王茶姬的“鐵飯碗Z世代”們，靠品牌自己拓展,，怕是要頗費(fèi)一番力氣,，而“地頭蛇”們的本地網(wǎng)絡(luò)堪稱黃金渠道。

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